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保險將迎來“白金時代” 由產品競爭將轉為服務競爭

“中國居民家庭資產結構正在進入新的拐點,不動產配置比例已經見頂,金融資產配置將會加速增加。多年來在家庭金融資產配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機遇。”在近日由《中國銀行保險報》主辦的中國壽險百人峰會上,大家保險集團總經理徐敬惠表示。

事實上,隨著國民財富積累和今年疫情的催化,保險的發(fā)展機遇普遍被看好,保險業(yè)被認為將迎來“白金時代”。但同時,業(yè)內專家表示,國民保險意識的崛起也將推動保險進一步回歸保障,而這也將讓保險業(yè)的競爭從產品競爭進入服務競爭的時代。

保險將迎來“白金時代”

盡管受到疫情影響,但今年上半年保險業(yè)仍然實現了保費的正增長。銀保監(jiān)會數據顯示,2020年上半年,保險公司原保險保費收入2.7萬億元,同比增長6.5%。

平安人壽董事長丁當表示,未來,隨著經濟持續(xù)增長、保險深度提高,在疫情的催化下,保險將迎來“白金時代”。

“以往認為,隨著人類文明的進步,科技的發(fā)展,人類面臨的風險可能會逐漸降低,從事風險管理的人因此會被迫從事另外的工作。但現實恰恰相反,人類生活領域的擴大及未來科技的發(fā)展使得風險總量增加,保險可以施展的空間因此也不斷擴大,今年的疫情就是一個例子。”丁當稱。

健康險在疫情期間的高增長印證了這點。銀保監(jiān)會公布的數據顯示,上半年人身險公司新增保單件數達4.8億件,同比增長24.9%,健康險保單件數大幅增長是其中一個重要原因。人身險公司健康險業(yè)務實現保費收入4003億元,同比增長16.43%;健康險新增保單件數達1.71億件,同比增長25.1%。

除了疫情的催化因素,徐敬惠認為,從中國居民家庭資產結構角度來看,商業(yè)保險也將面臨重要的發(fā)展機遇。

徐敬惠分析稱,宏觀社會經濟環(huán)境深刻變化,使保險行業(yè)上升動能不斷積蓄。一方面,改革開放以來,我國經濟持續(xù)快速增長,國民財富積累和消費能力不斷增加,保險的社會購買力得以持續(xù)提升。截至2019年,我國人均GDP超過1萬美元。對照發(fā)達國家保險業(yè)發(fā)展的經驗,人均GDP與壽險深度呈現出“S型曲線”關系,當人均GDP達到1萬美元以上時,其人均保險費支出將有明顯加速增長的趨勢,我國保險業(yè)正在進入到這一快速發(fā)展的階段。

另一方面,新型城鎮(zhèn)化進程加快的背景下,大量失去土地保障的新市民,隨著收入的增加,風險保障需求與財富管理需求將被不斷激活和釋放;另外,自2019年起,市場逐步形成長期利率進入下行周期的共識,理財產品、貨幣基金等產品收益率下降明顯,且有不斷下降預期。這種背景下,保險作為家庭長期財務規(guī)劃的重要組成,在利率下行周期能夠鎖定長期收益率,具備一定的財富管理優(yōu)勢。

因此,徐敬惠認為,中國居民家庭資產結構正在進入新的拐點,不動產配置比例已經見頂,金融資產配置將會加速增加。而其中,多年來在家庭金融資產配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機遇。

行業(yè)將轉為服務競爭

“回歸保障之日,就是我們保險業(yè)從產品競爭到服務競爭之時。”鼎誠人壽董事長萬峰在上述峰會上說。

目前,不管是監(jiān)管導向還是行業(yè)規(guī)律使然,在保險業(yè)快速發(fā)展的同時,整個保險業(yè)都在回歸保障的道路上。在這個過程中,千萬保險營銷員該如何轉變思路?

對此,萬峰提出了壽險營銷面臨的三個轉變。第一個轉變是從推銷產品向提供風險管理計劃轉變。他認為,中國壽險業(yè)的幾十年發(fā)展中,營銷員的定位并沒有根本得到解決。營銷員應該定位為風險管理師。后者更關注風險管理和保障,這樣就有助于保持與客戶的長期的關系。“一般營銷員是尋求客戶,而風險管理師是創(chuàng)造客戶。因為風險管理師是為客戶提供風險管理計劃,幫助客戶做風險管理,這一定是在創(chuàng)造客戶。不僅如此,定位于風險管理師后,更容易受到社會接受和認可。”萬峰表示。

另外,營銷員需要實現從現在的保費制勝到客戶制勝。“營銷員要意識到,保費是公司的,客戶才是自己真正的資源。壽險經營的核心不是為了完成指標,達成業(yè)績,而是經營客戶。”

除此之外,則要實現從銷售新單向服務舊單轉變。萬峰認為,不能只銷售新單,不管舊單。事實上舊單服務才是真正的客戶經營,優(yōu)秀的售后服務是客戶體驗及認可保險的關鍵,更有利于形成客戶黏性。

“今天保險回歸本源開啟了一個新時代,營銷員不僅要觀念變,方式也要變,只有這樣,才能跟得上時代的潮流。”萬峰總結道

關鍵詞: 保險“白金時代”

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