2021年6月21日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業(yè)山東峰會”在山東濟南圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：成長小不點、濟南市孕嬰童行業(yè)協(xié)會、愛心園、康維萊、今日優(yōu)品匯、山東海旺斯、毓暖商貿、菏澤董氏朵一、淄博凱爍商貿

戰(zhàn)略合作伙伴：蓓康僖、湯臣倍健、安琪星探、Nurti壹營養(yǎng)、安貝兒、瑞哺恩

晚宴冠名：紐曼思

協(xié)辦單位：Mille麥蔻、優(yōu)博、紅星美羚

支持單位：Arla寶貝與我®、紐貝樂、愛悠若特、妙撫、澳樂乳

6月21日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業(yè)山東峰會正式落地濟南，會議備受行業(yè)矚目，在啟動儀式上，來自行業(yè)內的中堅品牌以及山東標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”山東嬰童市場，共同來拉開動銷中國山東峰會的序幕。

在會議開場中童傳媒總經理劉琳在致辭中表示，雖然每屆峰會內容都不同，但每屆都有相似的地方，“就是大家都期望今年的生意能比過去好做，可今年大家普遍感覺生意更難了，在這種形式下選擇何種路徑就尤為重要，如何在未來把生意做得更好，一定要思考好，學會重新定位。”

誠然，與早年間不同，隨著90后、95后等消費主體的登場，傳統(tǒng)的營銷方式正在失效，門店如何吸引他們的注意力?中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲分享《全域營銷，精準動銷》中表示，第一要將門店朝專業(yè)選品店方向去轉，第二要讓消費者感覺到門店有較強的便利性。

“就像現在我們母嬰店三種業(yè)態(tài)，一個是購物中心店，一個是街邊店，一個社區(qū)店。現在的街邊店對于寶媽來說是不夠便利的，停車難、離家又遠。所以說像市區(qū)店以及購物中心店這兩種業(yè)態(tài)應該是以后的主流，街邊店會逐步的往下走。所以說這一切發(fā)生改變也好，迭代也好，前提條件都是用戶發(fā)生了變化。”

行業(yè)變化，更需品牌跟進賦能

而這種變化帶來最大的沖擊就是門店的生意越發(fā)難做，消費者自主意識越來越強，那何種產品才能具備打動消費者的屬性?雅士利國際集團中國品牌奶粉事業(yè)部營銷總經理劉振華在分享《聚焦品牌 賦能門店 王者歸來》中表示，首先一定要選擇有品牌力的品牌，二是企業(yè)用心在打造的產品，第三該品牌是發(fā)自內心的賦能門店，第四所有的邏輯必須有強大體系做支撐。

“在這當中最重要的是如何賦能渠道，我們今年在做一些數字化引流，包括投放所有的公交電梯，小區(qū)的廣告，只要你是我們的合作門店，在消費者端會自動出現附近門店活動信息，數字化是一方面，傳統(tǒng)動銷也不能丟，所以我們去年去村里做了很多的苦活、累活，今年聚焦縣城、城市，搞公益級的、創(chuàng)意級的百萬爆破。助力門店精準動銷。”

一直以來，營養(yǎng)品的重要性不言而喻，作為門店第二增長品類，也為門店貢獻了不小的利潤，但同時門店也在面臨一個問題，該如何把營養(yǎng)品做的更加專業(yè)，推動門店利潤邁上更高臺階。會議上安琪紐特總經理助理王群分享了《雙線賦能 持續(xù)動銷》主題演講，在他看來，品牌力建設是必不可少的環(huán)節(jié)。

“接下來我們會與時俱進，精準把握目標消費人群需求;通過高品質、強體驗、差異化產品打動消費者，以智能化制造助力安琪紐特提升行業(yè)引擎;在賦能渠道，持續(xù)動銷的同時，擁抱新變化，用新媒體搶占消費端。”

Nutri壹營養(yǎng)營銷總經理趙辛磊在《營養(yǎng)品經銷商轉型服務商分享》中說到，由于走訪期間發(fā)現很多門店對營養(yǎng)知識了解的并不全面，從長期來看不利于品類發(fā)展。

對此他表示“在壹營養(yǎng)剛剛結束的600人渠道大會，我們做了兩個動作，一是宣布了壹營養(yǎng)博士工作站成立，另一個就是我們采取營養(yǎng)團隊PK策略，門店如果做得好有機會獲得目前為止國內唯一一個帶國字頭的職業(yè)等級證書--母嬰營養(yǎng)健康顧問，這也是壹營養(yǎng)目前唯一一個國字頭的健康顧問。以此來提升大家在營養(yǎng)品上的專業(yè)性。”

新零售、新增長品類，推動行業(yè)煥發(fā)新生機

近年來線上營銷正席卷而來，逐漸演變?yōu)橼厔荩瑢﹂T店而言，更應擁抱這種變化。對此玖小時創(chuàng)始人張媛分享了《門店重生：視頻號、社群、直播流量大融合》的主題演講，她認為視頻號+公眾號+社群+直播銜接起來會形成整體流量的大閉環(huán)，其實更有利于門店發(fā)展。

并且許多網紅門店都通過新零售的方式在疫情之后取得了較好的發(fā)展。值得一提的在會議現場網紅達人周遙垚、萬夢雅、韓露、張曉東、劉國翠、翟冰潔、李靜、趙倩等在現場做起了直播，整場直播活動不僅引起C端反響，同時更引起了B端共振，也讓大家看到新零售連接兩端所帶來的變化。

此外，這一兩年細分品類也表現出了較強的生命力，而洗護品類是其中一支不能忽視的新生力量，安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛就《智造三好品牌，打造共生渠道》中表示，好的洗護品牌要具備三點，一是品牌好，二是服務好，三是動銷要做的好。產品需要具備高品質、高顏值和進化力。

對于渠道關心賦能問題，他也表示：“母嬰仍是主要渠道，其次，我們也會繼續(xù)豐富產品線，我們采取的是雙品牌、多品類、全覆蓋的方式，第三，我們會根據大家情況不同，量身定制動銷方案，再配上我們專業(yè)的服務團隊，相信一定會越來越好。”

在奶粉板塊里，作為細分品類羊奶粉也表現出了強勁的增長力。在《尋道齊魯，純心見僖》主題分享中，蓓康僖市場總監(jiān)資小斌表示，“我認為羊奶粉的增長空間能達到300億或者400億都有可能，因為它跟牛奶粉不是對立的存在，但能做多少量應該靠品牌方的支撐，如果做不好，肯定會更低，這應該是行業(yè)各品牌一起努力的結果，但他的空間是沒有限制的。”

其實對門店來說，最重要的還是增加與顧客之間粘性，對此湯臣倍健母嬰華東大區(qū)經理樊文剛在《母嬰營養(yǎng)品經營乘勢啟航》主題演講中分享到，“今年我們?yōu)榱嗽黾娱T店與消費者之間的黏性，使品牌得到輸出，整個上半年我們大概做了一百多場活動，每場單店都在十萬以上。作為品牌商我覺得我們有必要把更多資源聚焦到動銷層面，幫助拓客，在山東我們還會持續(xù)推廣加服務性輸出。”

數據先行，詮釋市場趨勢

任何理論的基礎，都是需要以數據為先，在下午活動開場時中童研究院院長高冬梅分享了《山東母嬰渠道動銷調研數據報告》她說到，“山東是一個城鎮(zhèn)化率較高的省份，已經達到了63.05%，這也就意味著未來母嬰家庭消費會越來越趨于品牌化、知識化、資訊會越來越豐富，掌握的知識也越來越多，這會給我們線下母嬰渠道帶來較大的挑戰(zhàn)。”

所以這時對門店而言，更應該嘗試一些新的途徑和方法，將資源盤活，有贊高級行業(yè)專家行云在《私域運營賦能嬰童門店逆勢增長》的主題演講中說到，“現在最重要的是聚焦門店經營層面上應該做什么?第一是用戶觸達，如何連接到你的用戶，第二部分是如何做到精準動銷，讓每一次動銷都能真正落到想買東西的用戶上，不單單是我們發(fā)優(yōu)惠券而已。”

在賦能新篇板塊中，中童傳媒總編王晨與優(yōu)博國版產品中心總經理申玉強就《量利新平衡》主題展開對話，申玉強表示，“門店和品牌方一定要共頻，一個連鎖門店不光是成交商品，應該給寶媽們提供更多科學的育兒解決方案，包括其他方面的服務，如果沒有黏性，僅靠商品顧客忠誠度很低的。”

在《清晰定位，局部深耕》主題對話中，淘豆芽逗逗飛總經理張波說到現在品牌化現象越來越明顯，這樣時間久了也會導致門店喪失經營能力，“所以現在我們會更看好一些渠道產品和二線產品，尤其有團隊和有服務力的品牌。”

對此，蜜兒樂兒乳業(yè)(上海)有限公司華北大區(qū)總監(jiān)高普表示，“接下來我們會從品類入手，加大團隊投入，會基于重點市場對客戶投放專職業(yè)務人員和導購，幫助門店增強黏性，第三，在消費者教育這塊我們會通過寶媽達人這塊，幫助系統(tǒng)及單體門店與消費者之間進行互動和溝通。”

渠道視角，洞察行業(yè)現狀

回歸到連鎖來看，企業(yè)想要獲得成功，效率是關鍵，所以在這兩年時間里，嬰貝兒通過不斷變革，來提升自身效率，在《后疫情時代的母嬰連鎖》主題對話中，山東嬰貝兒聯(lián)席總裁兼首席文化官劉長燕表示，我們會對商品管理做持續(xù)優(yōu)化，打造共享倉和前置倉。

“未來我們嬰貝兒的門店不是賣貨的地方，而是用于產品陳列和顧客體驗的地方，只要顧客到了那里，不需要拿貨，我們可以從前置倉里把貨品直接快遞送到他們家里。”

現在許多消費者在選品時都會選擇網紅產品，這從而也影響門店的選品邏輯，不過在這當中也會面臨一個問題線上產品如何賦能線下渠道，就此紐曼斯?jié)洗砩獭⑸綎|優(yōu)健食品有限公司總經理趙琦就《線上品牌優(yōu)勢如何賦能渠道動銷》主題對話中說到，“我們通過線上引流，打造消費者口碑和認知，然后線下營造較好的體驗，打造愉悅的購買過程，比如說帶來深度產品解讀、配方優(yōu)勢，讓消費者既享受到好的產品，又能獲得最優(yōu)質促銷禮品等。”

在《如何把握母嬰新增量品類》對話環(huán)節(jié)中，紅星美羚營銷中心負責人康晨、愛心園商貿總經理李玉慧、山東今日優(yōu)品總經理樊紅武、濱州樂羽商貿總經理張南、青島晨贏總經理鄭友濤、濟寧佳童商貿總經理王習奎分別分享各自對細分品類發(fā)展的見解。

在紅星美羚營銷中心負責人康晨看來，隨著近幾年發(fā)展羊奶粉的天然優(yōu)勢以及平臺教育的深入，消費者對羊奶粉了解越來越深，“消費者寬泛接受是品類發(fā)展一個重要前提，我認為羊奶粉不僅僅是乳品下一個風口，也是所有經營伙伴必須抓住的彎道超車的機會。”

精品店選品邏輯與傳統(tǒng)門店有著不同區(qū)別，這也反映在代理賦能方面要與過去有所差別，對此濟南康維萊總經理曹芮、山東海旺斯生物科技有限公司總經理田光鋒、菏澤董氏朵一總經理楊斌、淄博凱爍商貿總經理王璐在《如何滿足精品店的選品、賦能需求》對話主題中分享各自觀點。

客流量下滑是當前門店面臨的最大痛點，尤其疫情過后，該如何吸引消費者、如何鎖客?愛尚寶貝總經理張忠雷《在客從哪里來?如何精準動銷?》說到，“我們立足于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要找準自己的定位，讓自己更接地氣，才能與消費者更近。”

鄆城嬰品匯媽咪寶貝總經理陳海艷表示，“我們會強制性給每個員工在每年、每個月進行考核，包括在客流量活動的投入上，我們的團隊比較年輕，他們的拓客方式就是天上加地上，線上加線下，運用一些美團點評、抖音、小視頻等方式。”

“我們采用的方式是場景化的打造以及門店的陳列，通過產品的顏值，讓新時代的媽媽在門店駐足。” 曹縣嬰品匯貝貝佳總經理趙倩表示。

相較于70后、80后，許多門店老板普遍反映，90后以及95后的消費群體更難琢磨，那門店該通過何種方式吸引這波群體?在《靠什么吸引挑剔的90、95后的寶媽》主題對話中LittleGaidi總經理翟潔冰分享到，“我們可能與傳統(tǒng)母嬰店有所區(qū)別，沒有服務項目，我們只做零售。其次，我們門店更加時尚化，目前我們有11家店，每個店都有形象上的更新，會盡量讓門店形象符合95后寶媽審美。”

那吸引之后如何打造消費黏性?孕之彩母嬰總經理李靜就《營養(yǎng)調理打造高產值門店》主題分享說;“我會從功效性開始做，當把一個孩子調理好后，家長對你就會特別信任，由此產生較強的忠誠度，有些基礎營養(yǎng)的東西他也會在你這買，同時我們也會涉及寶媽領域，走全家化營養(yǎng)方向。”

好的方式方法，也要有人去做，一個行業(yè)想要發(fā)展長遠，人才是關鍵。在《產品和服務，代理商如何助力門店引流聚客》環(huán)節(jié)中，山東優(yōu)智母嬰總經理方恒君、濟南愛得利總經理趙雁滔、納虎玩具總經理程風華、山東嬰聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人劉勇、濟南市嬰童行業(yè)協(xié)會秘書長任永江、濟南幼吾幼商貿總經理林祥普遍認為母嬰行業(yè)想要更好發(fā)展要儲備一定人才，要匹配工作標準和流程，要能跟上當前快速發(fā)展節(jié)奏，“真正幫助到門店，才是我們目前要做的。”

在會議最后環(huán)節(jié)中童傳媒總編王晨總結道，“今天核心的問題是什么?我們不能只考慮高毛利的產品，要站在消費者的角度，考慮他們需要什么。時代不同了，面對90以及95后新一代消費群體，要學會把自己位置放低，去看看他們眼中的事物，一旦真正的理解了他們就會感到眼前一亮。”

場內是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，蓓康僖、湯臣倍健、安琪星探、Nurti壹營養(yǎng)、安貝兒、瑞哺恩、紐曼思、Mille麥蔻、優(yōu)博、紅星美羚、Arla寶貝與我®、紐貝樂、愛悠若特、妙撫、澳樂乳等品牌展位面前人流絡繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

干貨滿滿的會議結束之后，由紐曼思冠名的動銷中國·嬰童產業(yè)山東峰會晚宴正式開場，來自山東母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年6月30日，動銷中國·嬰童產業(yè)京津冀峰會，不見不散!

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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