隨著新華保險2021年度業績發布會的結束，六大上市險企（中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險、中國太平）的2021年年報披露季也正式落下帷幕。

記者注意到，盡管去年保險行業舉步維艱，多數上市險企的營收、歸母凈利潤依然有所上漲。其中，新華保險營收漲幅最大，提升7.7%達2223.8億元，中國太保、中國人壽及中國人保則分別增長4.4%、4.1%及2.4%，在港股上市的中國太平披露的是總保費收入數據，同比增長12.4%達2625億港元，中國平安營收則下降3.1%，約為1.18萬億元。

歸母凈利潤方面，中國太保去年賺268.34億元，增速排名六大險企首位，達9.2%，中國人保、新華保險、中國人壽這一指標分別提升7.8%、4.6%及1.3%，中國太平的股東應占溢利則為75.14億港元，同比增長14.7%，中國平安歸母凈利潤達1016.18億元，有所下降。

然而，透過數據看本質，即便作為行業龍頭，上市險企依然面臨較大發展壓力，特別是壽險業務，在經歷數年轉型后，新業務價值這一核心指標依然出現較大幅度的下滑，期盼已久的行業拐點遲遲未現。

中國人壽總裁蘇恒軒在業績發布會上便坦言，今年經濟形勢復雜多變，疫情在全球快速蔓延，整個保險業，尤其是以傳統銷售模式為主的壽險業在發展中面臨困難與挑戰。在這種情況下，行業要實現高質量發展、轉型升級需要一個過程，新動能尚在培育，所以新舊動能轉換也需要一個過程。“如何統籌好線上與線下的有機結合，統籌好老客戶的留存與新客戶的開拓，統籌好新單業務的開拓與續期業務的鞏固，如何在努力優化升級老經營模式的同時，積極培育新的經營模式，對于中國人壽乃至整個行業都是一個巨大的挑戰。”

“重壓之下，堅定轉型是唯一選擇”已經成為上市險企的共識，在業績發布會上，多家險企均詳解了轉型路線，雖然不少措施還在落地當中，但市場的信心已明顯被點燃。

Wind數據顯示，自2022年3月17日首家上市險企發布年報至2022年3月31日收盤，六大上市險企股價均有所上漲，中國太平漲幅最大，達13.75%，中國平安股價漲9.39%，新華保險股價漲5.62%，其余四家險企股價漲幅均超1%。

觀察1：多重因素疊加 上市險企壽險新業務價值普降

近期，我國多地新增新冠肺炎確診病例，因此，今年六家上市險企的業績發布會均以線上方式舉行，在業績發布會上，各家險企均設置了問答環節，向券商、媒體及中小投資者開放提問機會，從中我們也可窺探市場最為關注的保險話題之一，即壽險艱難的日子還有多久？保險公司如何應對？

新業務價值是衡量保險公司增長潛力的重要指標，其代表以精算方法估計的，在一段時期內售出的人壽保險新業務所產生的經濟價值。一般而言，保險的業務收入主要由續期業務與新業務組成，若新業務表現不佳，則說明發展后勁不那么足。

2021年，6大上市險企中，就有5家險企的新業務價值相關指標大幅下降，其中，人保壽險、新華保險的一年新業務價值分別下降40.6%、34.9%，太保壽險、中國人壽、平安壽險及健康險業務的新業務價值相關指標降幅則在20%多的水平。

北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云對貝殼財經記者表示，上市險企2021年新業務價值相關指標下降，一方面與新保單業務質量下降有關，一些長期保障型產品占比下降導致新業務價值率下降；另一方面，受國家生育政策影響，目前購買保險的主力軍“80后”“90后”的人口數量不如“60后”、“70后”多，也就是說潛在保險消費者的數量少了，也會導致新業務價值下降。另外，疫情反復，老百姓對保險消費趨于謹慎，也影響了新業務價值的增長。

新華保險副總裁兼總精算師、董事會秘書龔興峰在業績發布會上表示，新業務價值率下降是多方面構成的，具有普遍性，在整個行業嚴冬到來之時，公司也難以獨善其身。

中國平安在年報中坦言，傳統壽險行業正面臨內外部諸多挑戰。受新冠肺炎疫情反復的影響，客戶需求變化，消費趨于謹慎，重疾險銷售難度提升。同時，伴隨著靈活就業興起以及人口紅利逐漸消退，壽險行業過去粗放式的人力驅動發展模式已難以持續。

中國平安早在2019年便推進壽險改革，中國平安聯席首席執行官陳心穎在業績發布會上表示，壽險是長期經營的業務，平均保險期間是14.2年，必須要長期來看；其次，平安壽險改革的四個渠道加三個產品是非常有競爭力的，代理人渠道、銀行優才渠道、社區網格化渠道及下沉渠道并發是平安獨一無二的優勢；執行方面，第一批試點營業部全年新業務價值增長了10%，整體服務效果好。“不管從長期價值、戰略還是執行來看，我們很快會逐步見到成效。”

2021年，僅有太平人壽的新業務價值提升了0.7%達74.4億元，太平人壽總經理程永紅表示，公司大力推動渠道高質量轉型，升級價值管理體系，在個險渠道持續保持價值主力貢獻的同時，銀保渠道價值轉型取得較大突破，年度新業務價值同比提升65.3%，對公司價值貢獻接近10%。

觀察2：代理人隊伍“擠水分” 人海戰術轉向精英戰術

新業務價值滑坡的背后，各家險企的壽險隊伍也在“擠水分”，2021年人力規模大幅下降成為主流。其中，人保壽險“大個險”渠道月均有效人力同比降幅高達54%，其余險企的人力相關指標降幅多在20%~40%，僅有太平人壽去年個險代理人數量微漲1%至38.5萬人。這與整個行業大勢一致，根據銀保監會發布的數據，截至2021年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為641.9萬人，較2020年末減少200余萬人。

一位上市險企旗下壽險公司的業務員王猛（化名）對記者表示，支公司最高峰時有1500人出勤，現在只有大約500人出勤，最高峰時有35個部門，現在只剩15個部門。“我們支公司在體系內還算是排名靠前的，人員流失都這么嚴重，其他支公司就更不用說了。”

在王猛看來，行業轉型對專業性要求更高、考核更為嚴格等是保險代理人流失的主要因素。“現在我們抓出勤抓得很緊，無故缺席會被停發工資，每周一、周五支公司統一開早會，其余時間分區開早會，各區可根據自身情況開展培訓。平時，我們還要邀請客戶參加活動，每個人交幾百塊錢押金，如果邀請不到一定數量的客戶，錢就充公了，所以對于客戶及專業基礎比較薄弱的代理人來說，越干越吃力，干脆就不干了。我們現在都得靠服務養客，留下的代理人都是精英，雖然人少了，但今年我們支公司開門紅業績反倒提升了。”

王猛的經歷其實代表了目前壽險隊伍轉型的一大趨勢，即從“人海戰術”轉向“精英戰術”，重點提高人力質量而并非數量。他對記者說：“我們現在增新員要求挺高，需要大專及以上學歷，還要提供個人年收入5萬以上的流水證明，要在當地工作或生活2年以上，還對形象氣質有要求。目前，我們主要從同業引進有經驗的電銷人員，把電銷資源從線上引到線下，更容易達成交易。”

平安壽險方面表示，實施代理人隊伍分層精細化經營，結合數字化賦能，推動隊伍結構向“紡錘型”優化。截至2021年12月末，大專及以上學歷代理人占比較年初上升2.4個百分點。著力打造鉆石隊伍，2021年鉆石隊伍人均首年保費是整體隊伍的4-6倍，未來，仍將進一步培養鉆石隊伍，通過圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部，提供高端客戶及專屬產品資源支持，持續擴大鉆石隊伍規模，提升產能。新人隊伍方面，公司實施“優+”增員升級，以優增優，嚴控入口，逐步提升優質新人占比，同時還實施新人經營工程，通過培訓升級、政策支持和組織保障，提高新人隊伍留存率。

中國人壽副總裁詹忠表示，去年整個行業隊伍都在下滑，我們的整體規模也有所下降，但在下降過程中，績優人群比較穩定，隊伍基礎比較牢固。今年，公司會繼續堅持有效隊伍驅動的發展戰略，持續聚焦隊伍發展質態，不斷優化整個隊伍的結構，促進隊伍向專業化、職業化方向繼續轉型。

從年報數據來看，一些險企的人力隊伍轉型已有成效，如新華保險2021年的月均人均綜合產能已同比提高4.1%。

觀察3：堅定轉型成行業共識 拐點何時而至？

不過，即便保險公司已為應對行業低谷付出了諸多努力，壽險業依然處于低谷，因此，堅定轉型仍將成為行業共識。在今年的業績發布會上，諸多險企高管均分享了下一步的轉型計劃。

從大戰略來看，保險業務增長的瓶頸已無法單靠保險產品本身實現突破，因此，上市險企多選擇介入養老、醫療、大健康等外延業務，與保險主業形成協同優勢，多個板塊相互促進、相互發展。

新華保險副總裁兼總精算師、董事會秘書龔興峰就表示，要加強產品創新，在戰略上傾斜養老、健康兩大主題。同時，通過科技賦能、提升整體服務能力的協同效應，增強產品創新能力，從而保證高價值業務能打開市場。

中國平安則聚焦綜合金融與醫療健康，去年至今已推出多項養老新戰略，2021年發布了“平安臻頤年”康養品牌及首個高端產品線“頤年城”，今年又推出居家養老服務體系，依托集團醫療健康生態圈優勢，整合社會優質養老資源，解決老年人居家養老痛點。

壽險業的拐點何時而至？目前業內觀點并不一致，中信建投證券研報觀點稱，如何打造行業本身的吸引力、賦能代理人保持自身的職業化定力和內在驅動力是保險公司改革需要解決的根本問題。雖然大型保險公司面向全量客群、表面上改革復雜程度較高，但我們認為并不如此，大型保險公司改革難度的核心在于對不同渠道、客戶的現實情況的了解和掌握程度，速度并不會太慢。

中信證券研報觀點則認為，目前最大的堵點是保險行業本身陷入發展困境，行業可投資資產體量太小無法做大，體現為人民的保險保障需要和保險行業的供給能力無法匹配。一方面，保險行業正在進行供給側改革，紛紛加大養老、醫療等后端服務資源布局，同時在前端進行代理人、銀保、互聯網渠道改革；另一方面，保險行業需求側正在遭遇中低收入人群有效購買力不足、人口迅速老齡化的不利形勢。在供需錯配的情況下，亟須適當的財政政策，以提升中低收入、快速老年化人口的保險購買力。

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