2017年是汾酒首次在三季報中披露省內外及經銷商相關數據，彼時的山西汾酒主要靠山西，省內市場超過60%，五屆評酒會的元老在知名度上是全國性的，但市場而言卻還是呈現區域性特征。那年營收僅相當于現在一個季度、那年凈利潤僅還不到現在一個季度……各項指標都難以吸引機構與投資者的青睞。

時間來到2022年，前三季度山西汾酒高端產品與省外市場占比進一步提升，最新公布的第三季度營業收入同比增長32.54%，凈利潤增長56.96%。

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第三季度凈利潤超2019年全年

“未來三年，將是汾酒的重大戰略發展期。2022年至關重要。我們要乘勝追擊，乘勢而上，向更優結構、更好效益、更高質量進發。”在2021年底的汾酒經銷商大會上，袁清茂對未來提出了“更優、更好、更高”三大期望。

時間進度來看，2022年前三季度中除了第一季度因旺季表現突出以外，第三季度主要業績表現亮眼，營業收入高達68.1億元，超過2017年全年營收63.61億元；凈利潤超過20億元，超過2019年全年凈利潤。

在今年6月份的股東大會上，汾酒針對市場建設層面表示，進一步調整產品結構，推進產品高端化策略實施，提高高價位段占位能力，推進圈層拓展及市場推廣，青花系列中高端產品占比進一步提升。

今年三季報顯示，主營業務收入主要源自汾酒系列產品，占比接近94%，其營收規模已經超過200億元，同比增幅超過30%，據2021年年報顯示，汾酒系列產品主要包括青花汾酒系列、巴拿馬金獎系列、老白汾酒系列、普通汾酒系列。

黨委書記、董事長袁清茂在年初接受山西衛視《全方位推動高質量發展透視》欄目采訪時曾特別指出，中高端價位帶的占位，就是我們必須強起來、立起來的發展線，是讓不得、退不得的生存線，是我們不能丟、也丟不起的陣地線。

據今年中報顯示，作為汾酒的中高端產品青花系列實現銷售收入61億元，同比增長56%，占汾酒系列收入近43%。國泰君安估測2022年第三季度青花系列收入增速仍保持50%以上，估測其中青花30、20增速分別在40%以上、60%以上。

今年股東大會上汾酒還表示要優化產品結構，落實汾酒“抓青花、強腰部、穩玻汾”的產品策略。

玻汾今年以來內外部環境呈現雙重利好，首先受益2022年6月1日起實施的白酒新國標，高性價比與渠道利潤兼具的玻汾進一步穩固光瓶酒的“王者”地位；其次，今年8月6日，獻禮版玻汾隆重上市，定位百元價格帶。中泰證券分析認為，玻汾系列產品符合今年興起的極致性價比消費趨勢，適合消費能力偏弱的年輕群體，也有望在50-100元價格帶有效承接配制光瓶酒的向上升級需求。

除此之外，杏花村酒系列產品今年前三季度也實現超過40%的高速增幅。在突出中高檔酒的發展定位，持續釋放青花汾酒頭部效應的同時，實現持續優化產品結構，強化塑造腰部產品的工作計劃。

在中高端市場份額增速雙升與主力產品青花、玻汾順利提價雙重作用下，山西汾酒今年前三季度毛利率高達76.52%，創2010年以來新高。

省外市場銷售占比超60%，進入后百億時代

任何一個企業的長期高速增長離不開這個品類市場的擴容，根據京東發布的《2022年一季度白酒消費趨勢報告》，2022Q1清香型白酒收入占比達到17%。中國酒業協會預計“十四五”期間清香型白酒收入占比將提升至20%以上。

中泰證券分析認為，在高端化潛力方面，伏特加和清酒的經驗說明口感復雜并不是高端化的必要條件。要把握白酒新消費者，占據品牌心智。復盤可口可樂和百事的百年競爭，可以發現抓住年輕人就等于抓住了未來（例如百事可樂在嬰兒潮期間主打“年輕人的可樂”概念）。白酒雖然整體消費者年齡結構偏高，但消費者通常有較高的品牌和口感忠誠度，當清香型成為年輕人的第一瓶白酒后，也有望預先占據品類心智，把握更長維度的消費者生命周期。

而經銷商在中國白酒企業銷售環節長期以來充當主要角色，經銷商數量越多企業賣的越多，經銷商鋪向哪個區域，酒企就有機會占領這片區域市場。

前三季度山西汾酒通過經銷商代理銷售高達206.7億元，占比接近94%。截至三季報顯示，山西汾酒經銷商數量持續上升，已經高達3729家，較2018年同期翻一倍還多。

今年股東大會上汾酒在2022年工作計劃中指出，在持續優化結構的同時，還要創新營銷模式。構建和完善數字化營銷平臺，通過精細化、系統化、專業化管理，強化渠道建設，優化市場布局，夯實營銷管理。發力品牌提升，注重品類引領，加強品牌營銷和品質營銷，形成汾酒特色營銷模式。營銷突破的同時更要精準服務市場。充分考慮消費者迭代，提前開啟年輕化、時尚化布局，不斷為消費者提供新價值。聚焦行業、企業、圈層，精準定位客戶，實現主動營銷的精準化、標準化和高效化。

袁清茂曾表示，汾酒將主動出擊長三角、珠三角區域。經銷商數量大幅擴容的同時更需要對空白市場的精準滲透。

今年6月汾酒黨委書記、董事長袁清茂與首家酒類流通A股上市公司華致酒行董事長吳向東舉行工作會談。袁清茂表示，希望在未來雙方能夠繼續加強溝通協作，聚焦高端產品的合作與汾酒、竹葉青酒品牌價值的提升，強強聯合，在全方位推動高質量發展中實現互利共贏、展現更大作為。吳向東表示，下一步華致酒行將發揮自身優勢，在聯合開展產品創新、加大品牌宣傳等領域深化與汾酒的合作，以更優質的服務助力全方位推動汾酒高質量發展。

今年前三季度，山西汾酒省外市場銷售繼去年同期突破100億元大關后，今年同比增長31.52%至135億元，逼近2020年全年營收139.9億元，這也是該項數據首次突破60%至61.37%，在2017年僅不到40%。近年來山西汾酒的優質經銷商隊伍也在同步擴大，繼去年同期經銷商平均銷售額創近年來新高467.95萬元后，今年該項數據再創新高達到554.32萬元，同比增長18.46%。

今年前三季度實現營業收入221.44億元，凈利潤71.08億元，青花、腰部與玻汾三大產品線不斷推進經銷商數量及平均銷售額持續擴大，南下開拓更優省外市場順利進而加速全國化進程。袁清茂明確提出，汾酒要在十四五期間進軍第一陣營，實現三分天下有其一的階段目標。在行業發展中，企業發展就像登山一樣，越向上，越艱難，對于汾酒來說，第一陣營的競爭格外激烈、艱巨。所以袁清茂強調，未來汾酒任重道遠，“爆發力要好，持久力也要好”。

關鍵詞： 山西汾酒