端午和幾位朋友約酒，席間有人提到，某貨幣基金保有規(guī)模非常大的一家國內(nèi)公募基金公司，最近正在以4%的銷售費用激勵渠道，幫忙賣旗下一些“迷你基”。

我聽后大驚！4%的銷售費用！什么概念？一般國內(nèi)權(quán)益類公募基金產(chǎn)品申購費不打折是1%-1.5%，管理費是0.5%/年，4%的銷售費用相當(dāng)于基金申購費全部補貼給銷售渠道的前提下，公募基金公司還要“倒貼”5-6年的管理費……雖然我知道國內(nèi)公募基金行業(yè)有“尾傭”的說法，但倒貼5-6年管理費已經(jīng)不能用“尾傭”來解釋了吧？

并且，朋友隨后補充道，這些銷售費用是在客戶申購確認(rèn)后一次性打款。也就是說，哪怕客戶在持有該基金一個月后選擇贖回，這些支付給銷售渠道的激勵費用也不會“追回”……

(資料圖)

我不知道大家持有一只基金的時間一般多長，反正我還沒有持有一只基金超過5年……所以從我個人視角看，公募基金公司補貼5-6年管理費“賣基金”的做法，基本就是賠本賺吆喝。

我回家后研究了下朋友提到的那幾只基金，大概明白了那家公募基金公司選擇“賠本賺吆喝”的兩個原因：

①有些指數(shù)基金需要“保殼”，雖然凈值確實不咋滴，但指數(shù)基金重在一個“搶布局”、“搶先發(fā)”，總不能等風(fēng)口來了再申報新產(chǎn)品，來不及啊；

②雖然是虧本買賣，但至少基金產(chǎn)品保有規(guī)模上去了，面子上好看點……

當(dāng)然了，4%銷售費用的公募基金產(chǎn)品肯定是少數(shù)，但這其實也提出了一個問題——一直說公募基金要降費，銷售費用是不是可以先降一降？

一、國內(nèi)電商和美國投顧是怎么做的？

以前基金銷售渠道喜歡賣新基，因為新基的認(rèn)購費是不打折的，1%-1.5%實打?qū)嵢胧帧５F(xiàn)在隨著協(xié)會的要求，這種銷售導(dǎo)向型的基金宣發(fā)被叫停，所以大家開始重視持營，傳統(tǒng)基金銷售渠道和電商基金銷售渠道的差距就出現(xiàn)了。

一般來說，國內(nèi)電商基金銷售渠道的基金申購費都會打1折，即1%的申購費最后僅實際收取0.1%。但是，類似銀行、券商這樣的傳統(tǒng)基金銷售渠道，很多因為要靠“客戶經(jīng)理”賣基金，所以必須給到充足激勵，最終還是會按照不打折的申購費率進行銷售。兩類渠道一對比，投資者在基金申購?fù)瓿傻囊凰查g，就會拉開接近1個點的收益差……

那美國共同基金（相當(dāng)于國內(nèi)公募基金）行業(yè)是怎么做得呢？簡單！反正基金銷售費用最后也是用來補貼基金銷售渠道，所以我共同基金公司干脆不收了！讓銷售渠道自己去收基金銷售費用的好處是，共同基金這邊明面上的費用降下來了，至于銷售渠道是不是找投資者多收錢了，共同基金公司不管。

根據(jù)天風(fēng)證券測算，1980-2010年間，美國股票型共同基金產(chǎn)品的平均銷售費率從1.64%下降至0.11%，大幅降低了1.53個百分點。更有趣的是，截至2022年底，美國91%的共同基金產(chǎn)品宣布“免傭”——直接把銷售費用降為0。

共同基金不收銷售費了，投資者是不是省錢了？不幸的是，根據(jù)媒體機構(gòu)Advisory HQ的報道，美國基金投顧服務(wù)費在0.6%-1.2%/年，即美國投資者從共同基金公司處省下來的1.53%的銷售費用，大概夠給基金投顧服務(wù)機構(gòu)交1-2年的投顧服務(wù)費……仔細(xì)算算，只要美國投資者一直讓基金投顧服務(wù)機構(gòu)幫忙配置基金產(chǎn)品，其實際支付的基金“銷售費用”是比原來在申購時一次性付清要更多的……

二、中美基金投顧業(yè)務(wù)的不同

雖然國內(nèi)很多基金投顧組合主理人一直在喊“買方投顧”，但其實他們并不理解這個詞是什么意思……

美國的基金“買方投顧”模式（大眾版）：投顧經(jīng)理預(yù)先準(zhǔn)備好一堆基金投顧組合（組合構(gòu)建策略大概率不出自其本人，而是依靠公司提供的策略池），在和客戶詳細(xì)溝通后，根據(jù)客戶需求匹配以上基金投顧組合，選出匹配度最高的一種，推薦給客戶；

美國的基金“買方投顧”模式（高階版）：投顧經(jīng)理與客戶詳細(xì)溝通，在了解客戶具體需求后，幫助客戶從所有共同基金產(chǎn)品中進行篩選，最終訂制出一個個性化基金投顧組合。

可以看出，美國的基金投顧服務(wù)模式對基金投顧經(jīng)理的組合策略構(gòu)建能力要求并不那么高，其服務(wù)的核心是幫助每一位客戶找到適合自身的基金配置方案，而非每天預(yù)判哪只指數(shù)會走強，哪位主動型基金經(jīng)理投資能力更強等問題。

國內(nèi)當(dāng)下的基金投顧服務(wù)模式：投顧經(jīng)理（基金投顧組合主理人）構(gòu)建1-2個策略固定的基金投顧組合，想盡各種辦法吸引投資者申購自己的那幾個基金投顧組合，遇到不符合自己策略的投資者就“教育”他們，能“教育”成功最好，一旦“教育”不成功就讓這些客戶滾蛋，周而復(fù)始。

說實話，國內(nèi)當(dāng)下的基金投顧服務(wù)模式，就是弱化版FOF，許多投顧經(jīng)理（基金投顧組合主理人）并不認(rèn)為自己應(yīng)該成為以服務(wù)客戶為目的的“基金銷售”，而是應(yīng)該每天研究市場、建構(gòu)組合，成為一名基金經(jīng)理……

我個人感覺，美國投顧可能更偏“顧”，整體上更加相信市場（美股也確實容易賺錢……）；而國內(nèi)投顧目前更偏“投”，即在內(nèi)心里否認(rèn)市場的賺錢效應(yīng)（其實也沒錯……），更多強調(diào)自身對投資機會的把握。

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