原標題：雍禾醫(yī)療沖擊“植發(fā)第一股”，毛利率超70%銷售費用占營收一半，廣告不合規(guī)多次被罰

“還沒脫單先脫發(fā)！還沒脫貧先脫發(fā)！”一度成為了當代年輕人的噩夢，而“掉發(fā)”、“防脫”、“植發(fā)”這些詞語“禿”然之間也成為了大家關注的熱點。

為了捍衛(wèi)美麗，一時間“顏值經(jīng)濟”的席卷而來，這其中也孕育了一家靠“植發(fā)”年入十幾億的公司。

6月17日，植發(fā)連鎖機構(gòu)雍禾醫(yī)療集團有限公司（以下簡稱“雍禾醫(yī)療”）向港交所主板遞交了上市申請，有望成為“植發(fā)第一股”。

從市場占有率和醫(yī)院、患者數(shù)目來說，雍禾醫(yī)療可以說是行業(yè)的佼佼者，其毛利率更是在70%以上，然而在人均消費接近3萬的背后卻是不到10%的凈利潤，這一切或許源于其不計成本的廣告推廣。

超2.5億人脫發(fā)，植發(fā)手術(shù)滲透率僅0.21%

國家衛(wèi)生健康委員會的調(diào)查顯示，2020年中國脫發(fā)人口超過2.5億人，其中男性約1.6億人，女性約8860萬人。然而，與中國實際脫發(fā)人數(shù)相比，中國接受植發(fā)醫(yī)療服務的人數(shù)相對較少。2020年，在中國進行的植發(fā)手術(shù)約為51.6萬例，滲透率為0.21%，市場需求尚未得到滿足。

不過隨著越來越多受過良好教育的患者對植發(fā)手術(shù)的了解，預期未來會有更多人士接受植發(fā)治療。

根據(jù)弗若斯特沙利文，2020年，中國植發(fā)醫(yī)療服務的市場規(guī)模為134億。預期到2025年，中國植發(fā)醫(yī)療服務的市場規(guī)模將達到378億，復合年增長率將為23.0%。到2030年，市場規(guī)模將進一步增長至756億，自2025年起的復合年增長率將為14.9%。

得益于行業(yè)發(fā)展，雍禾醫(yī)療植發(fā)患者總?cè)藬?shù)從2018年的3.5萬人增加41.7%到2019年的4.9萬人，并進一步增加82.7%到2020年的9.1萬人。

在植發(fā)經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，該行業(yè)的競爭也愈發(fā)激烈。目前，雍禾醫(yī)療主要競爭對手包括其他民營植發(fā)機構(gòu)、公立醫(yī)院及美容服務提供商的植發(fā)部門。其中，地方性非連鎖?？浦舶l(fā)機構(gòu)因其龐大的數(shù)量大約占據(jù)中國植發(fā)市場45.6%的份額；大型連鎖植發(fā)機構(gòu)大約占據(jù)23.9%；綜合類醫(yī)美機構(gòu)的植發(fā)科室大約占據(jù)15.7%的市場份額；公立醫(yī)院的植發(fā)科則大約占據(jù)剩余14.8%的市場份額。

作為2020年中國最大的毛發(fā)醫(yī)療服務供應商，雍禾醫(yī)療已經(jīng)有51家運營植發(fā)機構(gòu)，覆蓋了50個城市，然而其在植發(fā)醫(yī)療服務市場的份額也只有11%。于是，在北上廣深一線城市布局飽和后，雍禾醫(yī)療計劃把業(yè)務拓展到二線城市及低線城市，2022年，公司計劃在河南、河北、廣西、貴州、內(nèi)蒙等省擴張13處。

35歲創(chuàng)始人掀起人均3萬植發(fā)生意經(jīng)

據(jù)招股書，雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人張玉今年僅35歲，為雍禾醫(yī)療的執(zhí)行董事、董事會主席。2001年，張玉畢業(yè)于安徽省宿州市泗縣大莊初級中學，并在2005年進入植發(fā)領域，在2010年創(chuàng)建雍禾醫(yī)療。

目前，張玉合計持有雍禾醫(yī)療42.66%的股權(quán)，其胞弟張輝擁有公司5.64%的股權(quán)，并擔任雍禾醫(yī)療的執(zhí)行董事及采購總監(jiān)。另外，中信證券，透過旗下的中信產(chǎn)業(yè)基金，控制盤茂上海持股21.59%，透過CLSA,B.V.控制CYH持股21.59%，合計持有約43.18%的股份。

2018-2020年，雍禾醫(yī)療的收入分別為9.35億、12.24億和16.39億，歸母凈利潤分別為0.54億、0.36億和1.63億。雍禾醫(yī)療的收入主要來自提供植發(fā)醫(yī)療服務和醫(yī)療養(yǎng)固服務，其中，植發(fā)是公司的核心業(yè)務，2018-2020年的營收占比分別為98.3%、97.8%及86.2%。

所謂植發(fā)是一種外科手術(shù)，其將毛囊從具有高質(zhì)量毛囊的后枕區(qū)域提取出來，移植至裸露及稀疏的毛發(fā)區(qū)域。

據(jù)了解，植發(fā)是個高客單價的消費，國內(nèi)一般一個毛囊10-20元，一次移植2000個毛囊或者更多，花費需要至少2萬。

這筆花費在雍禾醫(yī)療的招股書中也完美地印證了，2018-2020年，公司植發(fā)的患者人數(shù)分別達到3.5萬人、4.3萬人和5.1萬人，同期每位患者的平均開支為2.6萬、2.78萬和2.79萬。

此外，雍禾醫(yī)療還將服務分為三個等級，每個等級費用大不一樣?！捌胀壏铡钡幕颊呤杖?-3萬，“優(yōu)質(zhì)級服務”為3-5萬，而“雍享服務”則要10萬。

正是這樣昂貴的收費，2018-2020年，公司植發(fā)業(yè)務的毛利率分別為76.7%、74%和75.1%，比同期雍禾醫(yī)療整體毛利率略高1個百分點左右。

顯然，植發(fā)是個一次性的生意，如果植發(fā)效果好，顧客則不必再次購買；如果效果不好，顧客可能要投訴。

因此，在招股書中雍禾醫(yī)療也表示，大多數(shù)植發(fā)收入的醫(yī)療效果可能會永久持續(xù)，無法保證客戶成為“回頭客”。如果雍禾無法保證新客戶持續(xù)增加，則將對業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。

可以說，復購率成為了整個植發(fā)行業(yè)的焦慮問題，不過為了提升客戶的粘性，近幾年不少植發(fā)機構(gòu)都開啟了“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”的雙重業(yè)務。

雍禾醫(yī)療也在2019年開始提供醫(yī)療養(yǎng)固服務，按照“店中店”模式在每家植發(fā)機構(gòu)內(nèi)建立健發(fā)中心，服務包括脫發(fā)、發(fā)質(zhì)細軟、頭皮搔癢及頭皮出油等。2019年，雍禾醫(yī)療的醫(yī)療養(yǎng)固服務收入僅1506萬，但是2020年大幅增長至2.13億。

與植發(fā)業(yè)務相比，醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務的客單價較低，但是高頻、粘性好，同時也是植發(fā)醫(yī)療服務市場的重要補充。2020年，醫(yī)療養(yǎng)固服務的用戶為5.9萬人，同比增長590%，人均消費由2019年的1759元增至3606元，毛利率從32%提高至73.8%。

此外，國內(nèi)的醫(yī)療養(yǎng)固服務市場尚處于初始發(fā)展階段，2020年的市場規(guī)模僅為50億，且預計將以復合年增長率28.7%的速度于2030年增長至625億。

銷售費用占營收一半，多次不規(guī)范宣傳被罰

與雍禾醫(yī)療的常年70%以上的毛利率相比，其凈利率就顯得有些單薄，2018-2020年，公司的凈利率分別為5.72%、2.91%、9.97%，皆不足10%。

從雍禾醫(yī)療的收入構(gòu)成可以看出，2018-2020年，雍禾醫(yī)療的銷售及營銷開支分別為4.64億、6.5億和7.8億，銷售費用收入占比分別為49.6%、53.1%、47.6%，掏空了大部分利潤。

值得注意的是，雍禾醫(yī)療的前五大供應商基本都為廣告推廣，并且獲客成本不菲。2018-2020年，公司向五大供應商作出的采購額分別為1.86億、2.8億及2.78億，分別占各期間采購總額約23%、25%及20%。而此期間，雍禾醫(yī)療的研發(fā)開支分別為780萬、890萬及1180萬。

說起來也并不奇怪，地鐵上、電梯里、微博和小紅書等隨處可見的植發(fā)廣告，背后可都是真金白銀。

不過，雍禾醫(yī)療也因不規(guī)范宣傳多次被罰。招股書顯示，2018年，雍禾醫(yī)療有七宗不合規(guī)事項被處罰。其中北京雍禾美度門診部有限公司為推廣雍禾植發(fā)品牌的醫(yī)療服務，變造醫(yī)療廣告審查批準文件，在上海地鐵1號線、2號線、4號線車廂發(fā)布未經(jīng)審查批準的廣告內(nèi)容，罰款176.7萬。

另外，4月8日，黃浦區(qū)市場監(jiān)管局依法對上海雍禾愛慕門診部有限公司違法發(fā)布含有說明治愈率或者有效率醫(yī)療廣告的違法行為給予行政處罰，責令立即停止發(fā)布違法廣告、責令廣告主在相應范圍內(nèi)消除影響、警告、罰款15萬。

關鍵詞： 醫(yī)療 沖擊 植發(fā) 毛利率