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2023-08-18 11:04:56
狂飆的銀保：高手續費催生繁榮泡沫！飲鴆止渴，糾偏正當時！
2023-08-18 11:04:56 來源: A智慧保
2023年以來，壽險業的復蘇回暖，離不開3.5%增額終身壽險的熱銷，以及銀保渠道的有效拉動，特別是圍繞6月底和7月底的兩波“炒停售”，助攻很多險企完成了全年經營任務。
(相關資料圖)
在炒停售隊伍中，手握大量低風險偏好客戶的銀保渠道最為活躍，成為新單保費貢獻的主力。由此，這也讓各大險企對銀保渠道更加倚重，在戰略地位上，甚至超過個險，躋身C位。
然而，銀保渠道一時風光無兩、強勢崛起的背后，手續費快速提升、無序競爭抬頭的問題也逐漸暴露。據悉，有保險公司與銀行的合作簽約中，在分對分層面，手續費率漲幅明顯，普遍達到30%以上。這無形中增加了險企的負債成本，并不利于行業良性發展。
為糾偏歸正，引導銀保渠道業務健康有序發展，監管、行業組織及時出手。近日，上海市保險同業公會就發布了上海市人身險銀保業務自律公約，要求保險機構不得簽署涉及手續費或變相提高手續費的補充協議；承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，杜絕銀保小賬。
隨著個險渠道的轉型調整疊加低利率的市場環境，銀保渠道正成為拉動壽險公司保費增長的主力。
行業交流數據顯示，2022年，銀保渠道原保費收入1.3萬億元，總量占比上升近2個百分點，超過了37%。首年期交保費規模同比增長近15%，超過3000億元，首次超過了個人代理渠道。
進入2023年，銀保渠道火熱勢頭延續。行業交流數據顯示，2023年上半年銀保渠道的期交保費已超3200億元，超過去年全年期交保費的水平。
當然，銀保渠道的狂飆，與增額終身壽險的熱銷不無關系。特別是3.5%預定利率下調預期下掀起的炒停售營銷，帶動了銀保業務保費規模更上一層樓。據悉，僅6月份銀保渠道期交保費的增幅就達到了126%。
從經營主體來看，當前，無論是頭部險企、銀行系險企還是其他中小保險公司，皆將銀保渠道上升至戰略高度，保險公司高管們圍繞該渠道的戰略地位、價值轉型、高質量發展的探討之聲也越來越多。
于銀行業而言，在傳統息差業務持續承壓的背景下，通過銷售財富增值更具確定性的保險產品，不僅提升了代銷業務收入，還滿足了大量低風險偏好客戶的剛性需求，同時也間接助力了基層銀行網點轉型求生，可謂一舉多得。
天時地利人和之下，當前銀保渠道似乎正呈現一片繁榮興旺的景象。
提及銀保渠道，此前行業將更多的關注與質疑點放在了價值貢獻上，有規模缺價值、資本消耗大等，是業界擔憂銀保渠道難以長期可持續增長的關鍵。然而，相較于銀保渠道長期的轉型任務，眼下有一個問題更迫切地需要重視和解決，那便是銀保渠道手續費無序競爭的火苗再度重燃。
有相關媒體報道，此輪銀保業務大發展的過程中，保險公司與銀行“總對總”層面約定的手續費率盡管沒有太大漲幅，但在“分對分”層面手續費率漲幅顯著，普遍達到30%以上。
有行業資深人士告訴『A智慧保』，銀保手續費方面，除了一些話語權相對較高的頭部險企或者自身有渠道資源的銀行系險企外，大部分中小險企“分對分”層面約定的手續費要高于“總對總”的簽約費率，這樣更便于他們獲得銀行網點的青睞。
除此之外，抽屜協議、銀保小賬等也成為很多險企發展銀保業務心照不宣的秘密。
其中，抽屜協議更多是為了方便私下調整、增補手續費；銀保小賬則是直接繞開了銀行，額外給銀行客戶經理或柜臺人員的銷售激勵、返點回扣等。也就是說，除了明面上的手續費競爭，還有很多“看不見”的隱性支出，進一步抬高了銀保渠道的費用成本，無形中積累了費差損風險。
不過，面對競爭激烈的市場格局，以及銀行相對強勢的話語地位，很多中小險企為了保住規模活下來也只能被迫“低頭”，加入到比拼手續費的隊伍中。
顯然，銀保渠道烈火烹油之下，暗藏著負債成本高企的風險，日漸上漲的手續費撐起了銀保渠道的繁榮泡沫。
不得不說的是，險企銀保渠道通過手續費無序競爭，爭取銀行網點的操作方式堪稱“飲鴆止渴”。一方面抬高了險企的投入成本，讓銀保渠道的利潤空間無限壓縮、收窄；另一方面于行業而言也是較大的傷害，阻礙了市場的良性競爭、健康發展。
對于銀保渠道手續費快速提升的現象，行業組織正及時出手規范。近日，上海市保險同業公會就結合當地人身險業務的經營實際，組織行業制定了人身保險銀保業務自律公約。
其中，在費用管理方面，公約明確指出，保險機構不得簽署涉及手續費或變相提高手續費的補充協議；保險機構以及保險從業人員不得以任何形式、任何名義直接或者間接給予銀行代理機構及其從業人員合作協議約定以外的利益，包括但不限于各類有價證券、支付現金，或者報銷費用、提供旅游等等。
有行業資深人士告訴『A智慧保』，除上海外，河南地區也制定了類似的人身保險銀保業務自律公約，不過都沒有明確約定具體的手續費上限，且是以自律的形式為主導。
另據『A智慧保』獲悉，早在2022年，濟寧市也制定了人身險公司銀保渠道業務自律公約，提出轄內險企應實現銀保渠道業務費用的獨立歸口核算，同一費用科目項下的經濟事項需區分到產品和交費年限，并保留相應痕跡。不得在各銷售渠道之間串用或調節費用，不得以其他渠道費用貼補銀保渠道費用。
此外，各公司銀保渠道業務費用的各項支出應該如實反映業務發生的各項經濟事項，不得隨意變通費用的用途、虛列經濟事項來套取費用，不得隨意地調整報銷科目，不得變相加投渠道；對于發現存在過度投放費用、超過最高費率標準、變通投放費用、惡意挖角等影響行業公平競爭的行為，要及時主動反映和舉報。
可見，對于銀保渠道手續費競爭亂象，多地行業協會等組織早已掌握，并試圖通過自律公約的形式進行規范引導。
值得一提的是，在銀保渠道規范發展方面，更大范圍的行業自律約定或有望出現。據相關媒體報道，7月下旬，幾十家壽險公司已分三批參加了中國保險行業協會舉行的座談會，議題即銀保業務手續費自律約定。此次行業約定的銀保業務手續費自律要點之一，就是約定手續費上限，即保險公司與銀行“總對總”確定好手續費后，“分對分”不再上浮。
此外，“報行合一”也成為嚴控手續費的重要舉措。有業內人士分析稱，其目的是要求銀保業務將實際的各項打包費用與產品的定價費用一致，打包費用既包含手續費大賬，也包括小賬等相關隱形費用。若發現手續費報行不一，則險企可能面臨監管處罰。
上述行業資深人士透露，對于近期銀保業務釋放的一系列監管信號，目前部分險企已在重新評估與銀行網點簽訂的手續費。不過，在相關政策或自律公約尚未落地的區域，不少險企也持觀望態度。
另有一家大中型保險公司銀保渠道人士對『A智慧保』直言，期待行業自律公約出臺，險企抱團后，更有利于與銀行進行手續費談判，主導性會更大些。畢竟保險公司之間手續費比拼得再激烈，真正的贏家也只有銀行，而風險卻由保險公司承擔，這不僅會堆積行業負債風險，也將間接損害消費者的利益，這樣的局面相信誰也不愿意看到。
顯然，對于行業而言，監管及協會組織的及時介入，引導險企達成手續費自律公約是件好事，這有利于銀保市場形成穩定、健康的發展格局，并且也會對銀行的強勢話語權形成一定的“牽制”，防止手續費無序上漲。
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