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2023-08-04 09:23:35
“把每輪投資，當成最后一輪去規劃用錢”
2023-08-04 09:23:35 來源: 融中財經
“十四五”期間，工信部計劃培育萬家專精特新“小巨人”企業。中小企業技術創新能力對于制造強國產業鏈供應鏈安全保障具有重要意義在此背景下，“專精特新”中小企業如何抓住前所未有的發展機遇？融資和發展方面，最大的困擾是什么？
“我們遇到轉型的時候，其實第一個要解決的就是組織層面問題。不管是轉型還是業務升級，組織一定是第一個要考慮的問題。”凌雄科技集團聯合創始人曹維軍在7月21日融中舉辦的雙碳專場論壇上直言。
在威努特董事長兼CEO龍國東看來，隨著階段不一樣，我們的創新方向、大小其實都不太一樣，有大的創新，也有小的創新，有解決方案的創新，也有場景的創新。專精特新方面要不斷做與時俱進的創新，這樣才能在市場上一直有你的位置和份額。
(資料圖)
國電高科副總裁、董事郭中甲期待有更多的資本去支持國內大系統的集成、底層產品創新，其難度在于如何加快產業生態的協同推進。“前期投入較大與應用相對需要周期，從而兩者可能會有一定的偏差，但在大的方向上，不管是在國內還是國外，衛星物聯網未來五年或者不到十年，肯定會呈現一個爆發性增長，特別是隨著衛星物聯網空間基礎設施的日益完善和相關地面模組的標準化、成熟化。”他說。
星云互聯CEO 姚丹騫指出，智慧交通的賽道屬性，決定了星云更側重于產業側的資本布局。資本的價值除了資金本身的支持外，也帶來了更多的協作機會，包括落地項目，甚至上升到芯片模組級的合作，相信會極大地推動產業發展。
2023年7月21日，由融中傳媒、融中母基金研究院主辦，融中財經、融中咨詢協辦的融中2023（第六屆）有限合伙人峰會盛大舉行。會上，以“新勢力，新引擎”為題的雙碳專場討論環節，《融資中國》副主編安多為論壇主持，凌雄科技集團聯合創始人曹維軍、國電高科副總裁、董事郭中甲、威努特董事長兼CEO龍國東、星云互聯CEO姚丹騫參與了論壇討論。
以下為“融中2023（第九屆）產業投資峰會”中，“新勢力，新引擎”為題的雙碳專場討論實錄，由融資中國整理。
精彩語錄搶先看：
凌雄科技集團聯合創始人 曹維軍：我們遇到轉型的時候，其實第一個要解決的就是組織層面問題。不管是轉型還是業務升級，組織一定是第一個要考慮的問題。現有的團隊基因，包括組織的延展力，能不能勝任接下來的升級或者挑戰；包括引進新團隊或者說補充新的基因之后，如何消化這些基因，跟老的團隊一起前行。我們每一次做決策，都要花很長時間做組織內部調整。
國電高科副總裁、董事 郭中甲：面向企業等用戶，難度主要在哪兒？一個最核心的問題首先要解決企業對民營企業建設衛星物聯網空間基礎設施的信任問題。很多企業經常會問，星座能否部署完成？同時畢竟衛星物聯網是一個通信底層的產品，大規模使用也需要一定的周期，，它始終要經過示范應用，到小批量的實驗，到規模性應用的完整過程。那么，通過規模性應用示范、生態創新支持、終端研發支持等手段如何縮短這個周期，與生態企業加快是我們跟企業級用戶面臨的問題，當然幸運的是我們走過了大部分過程，即將進入一個相對快速的增長階段。
威努特董事長兼CEO 龍國東：專精特新起步難，持續成長難，做大規模更難，這個深有體會。從一開始創業，工業互聯網安全其實是新概念，前面3至5年是一個摸索期，更多靠外部資金成長；第二階段一定要覆蓋更多需求，比如一些常規需求，讓企業體量有更進一步提升，又支持我們發展2到3年；第三階段要更大膽去外擴邊緣，從特別新、到半新半舊、再到常規需求，都把鏈上的需求全部滿足。這是我們九年成長的歷程。
星云互聯CEO 姚丹騫 ：硬科技是星云的核心競爭力，車路協同是交通數字化的支點，在技術廣度上全棧布局，在技術深度上定義標準、實現車規級量產和場景化落地，兩者構成了星云的護城河。我們正在進入整車量產和規模化部署的新階段，既需要資本的助力，更需要通過管理匯聚成1+1>3的合力。
01
“階段不一樣創新方向也都不太一樣”
安多：大家主營業務和賽道都有一些細分的不同，但是其實有一個共同點就是對創新技術的持續追求，這個也是專精特新項目一個整體的特點。各位在技術創新、產品創新上，是怎么做的？有哪些優勢、壁壘？
曹維軍：企業要成長也是來源于創新。在業務產品上的創新，根本在于我們要解決客戶更多的痛點。只有解決更多的痛點，跟客戶建立的黏性越強，離客戶才能更近一些。凌雄科技的核心業務是DaaS（設備即服務）業務，通過為企業提供包含設備訂閱（租賃）服務、IT技術訂閱服務、基于SaaS的設備管理服務和設備回收服務等在內的全棧式服務，解決企業IT設備一致性購買資金壓力大，技術支持響應慢，IT資產靈活性不強，管理難度大的這些痛點。
所以基于這些痛點，我們建立了自建自營的服務體系，推出了免押金的授信模式，提升交付效率與服務體驗。另外在業務產品上，也在積極貼合客戶更多的一些新的場景，比如疫情期間聯合騰訊會議，打造了云會議輕資產計劃，基于騰訊會議Rooms軟件系統和Newline系列會議屏，通過以租代購的方式，融合了小熊U租的會議屏租賃服務能力和騰訊會議的軟件服務，降低企業的開會成本，跟德凡戰略合作，共同打造數字化文印服務新業態，解決企業在文印應用中的諸多難點和痛點。
另外就是技術創新，實際上數字化的改革一定來源于更精細化的運營需求，或者說要提升自身的效率。作為凌雄科技本身來說，我們自己也是在客戶運營和設備運營兩個方面，一直在加深技術深耕。
郭中甲：我覺得技術創新從我們公司角度來講有兩方面，一個就是說從我理解的叫大系統集成創新，我一直在講，國內的微技術創新比較活躍，但再把技術定義成好的產品則是相對不足的。從這個角度講，我們公司其實創造了一個新的產業生態，就是將物聯網產業生態延伸到過去難以和根本無法觸達的區域，即通過我們的天啟物聯網星座，解決類似海洋、邊遠地區等很難建設地面基站區域的物聯網通信問題。這個星座系統其實是很多相對成熟技術的集成創新，包括像衛星技術、通信技術和芯片技術等，我覺得這是我們第一個創新。
把各種技術集成，從而創造一個新的產業生態，即衛星物聯網產業；另一方面講，我們也重視微技術創新，比如在底層通信體制方面做的一些相應的創新工作，能讓衛星物聯網以非常短的時間、極低的成本、更低的價格等實現相關產品的模組化和標準化，比如我們現在的小型化模組，基本已經和一元硬幣差不多大小，從而很容易地幫助物聯網應用企業把我們的通信產品集成到自身的終端里，比如海外資產跟蹤，所以我覺得就從技術創新，其實可以從這么兩個維度去理解并助推公司的發展。
一個就是說大系統集成創新，定義一個更好的產品甚至一個全新的產業生態。比如衛星物聯網星座系統，它就是創造一個新的產業生態，比較樂觀的預測認為，到2025年相關產業規模能到五千多億美元，當然從通信角度講，有個數據或許更有參考意義，到2025年可能有上億級的終端，通過衛星去接入，而這些數據其實都依賴低軌衛星物聯網星座基礎設施的完善。
龍國東：我們公司成立了九年時間，也是從一家完全從零開始的企業，所以我就從我們發展歷程角度，去探討，創新在我們整個公司發展過程中的作用。最早開始成立公司的時候，就是只有3個人，還沒有PPT的時候就開始規劃網絡安全的解決方案和具體落地技術路徑。
這個階段，完全是從跟大廠、跟所有成熟公司不一樣的角度，去思考工業客戶群，網絡安全方面的需求有哪些不一樣。根據這些不一樣設計不同的技術路徑，目的就是要跟上市公司、大公司拉開差距，要明顯不一樣。這樣作為一家新公司，在整個市場上才有可能讓別人記住你。
所以這九年的時間，隨著階段不一樣，我們的創新方向其實都不太一樣。有大的創新，也有小的創新，有解決方案的創新，也有場景的創新。專精特新方面，要不斷做與時俱進的創新，這樣才能在市場上一直有你的位置和份額。
姚丹騫：企業沒有創新必然會被卷入紅海，“卷”主要針對的是不夠創新的企業。
我們在2010年就提出車路協同這一關鍵技術路徑，從學術上驗證，攻克了相關的技術難題，完整填補了行業空白。從這個角度來看，我們認為車路協同是交通數字化的技術支點，智慧交通本身是一個非常復雜的系統工程，車路協同是運用新一代的信息和通信技術將物理空間和信息空間融合。比這個更關鍵的，我認為是要落地到應用場景，基于系統的協同感知、決策、控制，與場景深度結合，解決安全和效率的問題，這才是星云在探索技術廣度和技術深度上形成的壁壘。
技術廣度上，我們做了車、路、云的全棧布局，不全棧無法解決融合協同的問題。在車端，我們做到了車規級的軟硬件產品體系，路端是兼具通信、感知、決策的一體化道路智能化產品和解決方案，云端建立了基于應用場景的全息智能網聯云控平臺。
技術深度上，星云是V2X應用層標準的第一執筆人，標準本身是既有研發成果的轉化，對場景的理解和實現更加透徹超前，這也形成了我們的護城河。比如在交互內核上，我們深入到了協議棧、車規量產級算法和測試工具鏈體系。星云是行業里少有能達到車規級V2X應用的企業，已實現整車量產，授權量超過了300萬套。而全球第一次V2X大規模互聯互通應用示范交由星云操盤，國家級車聯網先導區我們覆蓋了100%，國家級測試場覆蓋了90%，像四跨和國家級的智能網聯大賽我們也是獨家技術單位。
02
起步難，持續成長難 做大規模更難
安多：總結一下技術創新才是硬道理，只有保持極度創新，才能脫離極度內卷。剛才也說了自己技術方面的優勢，下面說一說專精特新項目一些困難和挑戰。其實總結專精特新現在的難題可能大概就是三類，一個就是起步難，一個是持續難，最后一個就是做強做大難，不知道各位怎么看這個問題？包括專精特新項目怎么進行規模化拓展，怎么放大？
曹維軍：一路走過來其實也經歷了很多比較難的時間點，從最近來看的話，我們也剛剛提到了數字化轉型，這個時間點對于我們來說，可能目前來看在成長的路上還是挑戰比較大的。其實中間我們要去解決的一個核心問題，就是遇到這種難點或者轉型的時候，第一個要解決的就是組織層面的問題。
因為我們不管是轉型還是做一些業務的升級，組織一定是第一個要考慮的問題，現有的團隊基因，包括組織的這種延展力能不能勝任接下來這種升級或者挑戰，包括在引進新團隊之后，或者說補充新的基因之后，如何消化這些基因，或者說跟老的團隊更好地一起前行。
所以，我們每一次做這個決策，都要花很長的時間做組織內部的盤點和調整。說實話，升級的話，其實我們從外部引進的人員并不多，純粹更多的還是靠原有的老團隊或者原有的設定目標，制定戰略，然后自我學習、自我成長。
至于說如何走規模化之路，我覺得更多的還是要深耕自己的專業和領域，把核心的業務做扎實，把壁壘建起來，至于風什么時候來，政策什么時候來，可能不是我們能控制的。
郭中甲：我們這個難跟一般企業還不太一樣，畢竟其實我們做的是生態的底層基礎設施，對我們最難的就是加快推動這些生態企業去應用新的通信產品。
有幾方面，一個比如說從政策標準角度，類似于電力、水利可能的一些行業，那么這些部門它都有相對成熟的通信標準，而新的通訊技術要進入這個體系里，其實是需要走一個比較長的周期這方面就要積極做好政策公關，比如積極推進把衛星物聯網星座納入國家空間基礎設施，從而引領行業的加快應用。
另一方面就是加快行業標準的推進，積極與相關的標準制定的行業部門去交流推動這個事情。
面向企業等用戶，難度主要在哪兒？一個最核心的問題首先要解決企業對民營企業建設衛星物聯網空間基礎設施的信任問題。很多企業經常會問，星座能否部署完成？同時畢竟衛星物聯網是一個通信底層的產品，大規模使用也需要一定的周期，它始終要經過示范應用，到小批量的實驗，到規模性應用的完整過程。那么，通過規模性應用示范、生態創新支持、終端研發支持等手段如何縮短這個周期，與生態企業加快是我們跟企業級用戶面臨的問題。當然幸運地是我們走過了大部分過程，即將進入一個相對快速的增長階段。
龍國東：起步難，持續成長難，做大規模更難，這個我也是深有體會，我們從一開始創業的時候，工業互聯網安全其實就是新概念，這種新的概念和需求，它的特點就是第一，客戶接受度低，那你就需要很長時間去讓客戶接受；第二就是它這個需求事實上比較小，如果特別大的話，已經被上市公司給做了，所以需求量其實并不大；第三就是你運營起來，滿足這個需求，這個企業組織相對低效，因為慢，購買力可能也沒那么強，所以既小又慢，還不賺錢。
那么基于這個特點，我們在應對的時候其實也是做了很多努力，前面3-5年一定是一個摸索期，去掌握它這個特點同時去打磨自己的產品，去確定自己的主攻方向，哪一類客戶對你的產品有需求；那么到了三五年之后，第二個階段就是起步完成了，因為在起步階段其實更多是靠外部資金收入讓你成長，那么到第二階段一定要覆蓋更多的需求，覆蓋一些常規的需求，也就是從金字塔尖開始做中間的那一部分，這樣就會讓你整個企業的體量有更進一步的提升，這個階段又支持我們發展兩到三年；第三個階段，那就是你要更大膽的去外擴你的邊緣，整個金字塔，從特別新到半新半舊再到常規需求，都把鏈上的需求全部滿足。這是我們九年成長的歷程。
最早剛創業的時候，我的天花板覺得就是一個億，兩百人就到頭了；今年做到八百人，五個億的體量；到明年我覺得能看到一千多人，10個億的體量。
姚丹騫：持續成長需要創始團隊和管理層有強大的信心和信仰支撐。V2X是我們的技術DNA，也是我們的信仰，我們相信持續深耕能夠讓交通更強大，讓城市更美好。
做強做大一方面需要資本助力，另一方面也需要管理和體系流程的優化，形成1＋1大于3的合力。
03
“難度是如何加快產業生態協同發展”
安多：其實就像剛才各位嘉賓說的，我們專精特新項目從研發到投入，周期整個是非常長的，包括后期需要的資金量也很大，尤其有一些涉及到特殊的產業鏈，比如卡脖子產業鏈上的技術，在后續的投入中又有巨大的資金量，其實這個時候就需要資金投入。我們在座這幾位在融資方面，簡單介紹一下各自的成功經驗。
曹維軍：兩方面吧，第一個還是要解決自身資金的問題，降低資金成本，一方面是股權資金，另外這些股東背景也可以幫我們解決更多的債權的一些資金問題。另外就是非常關注資金來源結構，除了剛剛提到的這些，可能我們更多的還是會找一些產業戰略股東，比如像京東，我們跟它做這種業務協同，對接系統，京東的八百萬個企業客戶，它就可以直接在京東內做租賃服務采購，聯想完善了供應鏈，得到及時的保障。
郭中甲：首先我要感謝資本市場，不管是參與我們公司的還是沒有參與的，其實都非常感謝。正是有資本市場我們這個事業才能起步，同時與沒有參與的投資機構交流，其實也學到公司很多需要成長的東西。當然對于專精特新企業，毫無疑問在融資渠道上，肯定是利好和多元化，包括像剛才講的低利率融資租賃等債權融資，我們企業也確實享受了相應的政策紅利，豐富了融資渠道，從而更游刃有余。
未來期待有更多的資本，去支持更多的大系統集成創新企業，從而帶動涌現更多微技術創新企業，當然這個東西的難度是如何加快與產業生態的協同發展，它基礎設施前期投入與收益實現肯定會有一定的過程。但在大的方向上，不管是在國內還是國外，衛星物聯網在未來五年或者不用十年肯定會實現一個爆發性增長。
像融資，我覺得很多時候它可能也是一種機遇，包括像我們最早期投資人，它研究了商業航天賽道，研究了將近一年時間也沒有投一家企業，結果正好就遇到了我們，不到一個多月，當時我們只有5個人，所以它也是一種時機的問題。
龍國東：從我融資的經驗來看，我有幾個體會，第一個就是每次都把這輪投資當成最后一輪投資去規劃用錢，但事實上每次花錢的速度都會比我們預計的速度要快一倍。第二個就是我們在融資的時候，其實也是廣種薄收的階段，我接觸了一百家投資機構，東三環每棟樓我都去過，一天最多一個PPT講了五六回，所以融資其實是挺難的一個事情。第三個就是不同資金對于一個企業的看法，其實是完全不同的，所以我們也是在互相匹配的過程。不可能每個人都喜歡你。最后就是融資早期都還是比較艱難的，有時候都是在懸崖邊上的感覺。
姚丹騫：星云的融資策略以產業側布局為主，這是我們所在的賽道決定的。星云在去年完成了B輪和B+輪的融資，我們的資方陣容里既有地方政府的產業基金，也有北汽這樣的主機廠，還有芯片巨頭高通，以及華控這樣堅持硬科技投資方向的專業機構，他們都非常看好星云。
資本的價值，我認為除了資金本身的支持外，也帶來了更多的協作機會，包括落地項目，甚至上升到芯片模組級的合作，相信會極大地推動產業發展。
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