作為長租領(lǐng)域的頭部品牌，自如2021年開始在業(yè)內(nèi)率先發(fā)起改變，將業(yè)主托管模式從“省心租”變?yōu)?ldquo;增益租”。這一變化的背后，是現(xiàn)代長租行業(yè)在經(jīng)歷10年發(fā)展后，迎來的一次“商業(yè)模式”大調(diào)整，其具有的學(xué)術(shù)研究價值和現(xiàn)實指導(dǎo)意義受到國內(nèi)頂級商學(xué)院的關(guān)注。

近期，由長江商學(xué)院針對自如所做的《從“省心租”到“增益租”——“自如”商業(yè)模式調(diào)整的“三問三答”》商業(yè)案例正式發(fā)布，這一案例也被中國高端管理期刊《清華管理評論》收錄。該案例通過一手訪談，對自如商業(yè)模式調(diào)整的前因后果、思考過程等內(nèi)容進(jìn)行了詳盡的展現(xiàn)，并對國內(nèi)長租行業(yè)未來提出展望。

環(huán)境變化加劇，推動長租行業(yè)商業(yè)模式調(diào)整

在過去十幾年的租房市場中，品牌長租機構(gòu)作為樞紐，構(gòu)建起多邊商業(yè)關(guān)系，租房的商業(yè)模式也隨之從簡單到復(fù)雜。

以長租行業(yè)中機構(gòu)平臺與業(yè)主兩個參與方來看，案例分析認(rèn)為，這一場景下的商業(yè)模式為：機構(gòu)從業(yè)主手中租下房子，然后轉(zhuǎn)租給個人住戶。而隨著機構(gòu)專業(yè)化程度的提高，“裝修”、“服務(wù)費”、“維修基金”等更多元素的增加，長租的商業(yè)模式變得復(fù)雜。在競爭下，這種復(fù)雜性不斷加劇，最終成為金融游戲和對組織能力的嚴(yán)峻考驗。

在考驗之下，2020年前后，疫情導(dǎo)致出租率下降，一批企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)問題，暴雷現(xiàn)象頻發(fā)，長租行業(yè)泡沫迅速破裂。

與此相對的是，在此期間，擁有約100萬間房源的自如作為企業(yè)中的超級頭部，雖然因疫情受到了一定影響，但長租商業(yè)模式所依賴的“三根支柱”，即：資金、出租率、線下運營與服務(wù)能力并沒有出現(xiàn)問題，且長租行業(yè)競爭力“五要素”品質(zhì)、規(guī)模、資金鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、品牌也在行業(yè)里領(lǐng)先，所以企業(yè)經(jīng)營正常。

行業(yè)的發(fā)展和變化，讓自如不禁思考長租的商業(yè)模式是否有調(diào)整的空間。案例指出，相對于以往多年的一成不變，行業(yè)性暴雷和疫情對出租市場的影響兩大動因，讓租房這個傳統(tǒng)的生意走到了必須調(diào)整的窗口。2020-2021年，自如董事長、CEO熊林組織自如的高管團隊，多次進(jìn)行討論與設(shè)計，希望對現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行一些改變。

“三問三答”推出增益租，自如撬動商業(yè)模式優(yōu)化

案例對熊林與自如團隊研討各種“改變的可能性”的過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和分析，討論核心也主要集中在三個問題上。

第一問，裝修的錢，有沒有可能讓業(yè)主出？對業(yè)主來講，理由是什么？

答案是可以由業(yè)主出錢裝修。一方面，裝修讓出租房源變得更好，老舊房屋升級改造后，租戶愿意提高預(yù)算。同時即使是業(yè)主出裝修費用，也可以選擇分期支付的方式，實際就是用裝修帶來的品質(zhì)溢價在長期中去分擔(dān)裝修費用，模式改變阻力變小。

另一方面，差價模式下，業(yè)主無法真正享受到大環(huán)境上行的市場紅利。而業(yè)主出錢裝修，則業(yè)主獲得的是資產(chǎn)收益（房產(chǎn)+裝修），自如獲得的是服務(wù)收益（裝修服務(wù)+數(shù)據(jù)預(yù)測+營銷+管理）。沒有空置期，出租價格透明，源于資產(chǎn)收益的“差價”也就不存在了。

案例分析認(rèn)為，相比于以往，這更加理順了長租行業(yè)的商業(yè)模式。在行業(yè)風(fēng)險暴露后，此時冷靜下來市場環(huán)境也支持自如與房東更心平氣和地談得失、講利弊。

第二問，自如的品牌、服務(wù)市場的環(huán)境，能否在業(yè)主出錢裝修的前提下，保持收房時的競爭力？

自如對此的解答是憑借其過往積累的能力，在業(yè)主出錢裝修后，可以向業(yè)主提供“保底”租金，降低業(yè)主的風(fēng)險，并和業(yè)主共享實際租金與保底租金的差額，即增益部分。

案例指出，如果說品質(zhì)溢價在長期中分?jǐn)傃b修費用，是撬動業(yè)主側(cè)的好辦法，而這種“增益”共享，實際也填補了這一商業(yè)模式在自如側(cè)的關(guān)鍵一環(huán)，即“不賺取差價后，自如怎樣保障收益？”顯然，通過共享“增益”，自如獲得了更多收入來源，也可以以此牽引提高自身的價值創(chuàng)造能力。

第三問，出租過程中，自如掙的是什么錢？掙的錢是能比以前更多？還是能更長久？

案例提到，自如以服務(wù)性收入為主，不再獲取資產(chǎn)性收入。而服務(wù)性收入包含裝修、風(fēng)險承擔(dān)、營銷、租務(wù)處理、保潔維修等，這些可以統(tǒng)稱為“資產(chǎn)管理”。同時“裝修”從原本在資產(chǎn)負(fù)債表中“很難看”也“很難把握”的“長期待攤費用”，變成了亮眼的“收入”與“利潤”。

基于以上的討論與思考，自如于2021年開始在收房端推出新模式“增益租”——由業(yè)主出資裝修，自如提供“保底租金”，雙方共享“增益”。根據(jù)自如的數(shù)據(jù)，2021年以來，自如新收業(yè)主委托房源100％采用增益租模式，新模式已獲得了越來越多業(yè)主的支持。

案例分析認(rèn)為，市場環(huán)境、“增益租”本身的邏輯、業(yè)務(wù)團隊的努力、過往的品牌與能力積累，共同促成了“增益租”模式的切換。

對于自如的案例，長江商學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)教授、副院長滕斌圣表示，盈利模式是商業(yè)模型最重要的維度之一，而好的收入模式又是盈利的前提，必須基于對市場變化的敏銳把握，與時俱進(jìn)。自如長租公寓的收入模式，經(jīng)過縝密的重新設(shè)計，基本反映了市場供需兩邊的轉(zhuǎn)變。

（圖：自如舊模式“省心租”與新模式“增益租”部分合同條款差異對比）

在滕斌圣看來，自如原來的模式對于早期撬動市場，快速達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟，很有必要。但當(dāng)市場發(fā)展到目前階段，舊模式的弊端逐漸顯露。而新推出的“增益租”模式下，自如和房東變成了利益共同體，自如從“持有物業(yè)”變?yōu)?ldquo;提供服務(wù)”，類似私募股權(quán)公司在超額收益中提成，經(jīng)營風(fēng)險大幅下降。

從案例可以看到，自如“增益租”作為長租示范類模式，在優(yōu)化了企業(yè)商業(yè)模式和管理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的同時，也推動了行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，為企業(yè)應(yīng)對環(huán)境變化、思考商業(yè)模式調(diào)整、實現(xiàn)合作共贏提供了參考樣本。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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