2023年會是家居行業的復蘇之年嗎？

近日，家居上市公司陸續發布了2022年財報和2023年一季度報，從各細分領域的頭部企業表現來看，家居行業的增長之困并未因流通的放開而紓解。

事實上，家居企業的增長乏力更多地源于產業發展周期的變化，疫情只是催化劑，加速了行業轉型的緊迫性，但迫使家居行業轉型的根源，在于原有流通模式、服務方式與當下消費需求、行為習慣的不適配。

從水大魚大到奮力生存

一直以來，家居行業的經銷體系都是賣方主導市場風向，線下為主的經銷網絡承擔銷售重任，品牌方與消費者之間缺乏溝通渠道，市場上的各個交易主體間處于極度的信息不對稱狀態，處于盲婚啞嫁階段。

隨著新生代消費人群成為置業主體，家居消費行為方式發生了巨大轉變，消費者通過互聯網能夠獲得更多家居信息和專業知識，產賣消三方漸漸進入信息平權狀態，消費者想要掌握更多的家居主導權，想要更便捷的服務。

基于此，家居創富會創始人王萍給出了她的看法。

線下門店流量日漸匱乏的根本原因，是客源注意力陣地全面轉移后，經銷商沒有在消費者看得到的地方講明白自己是誰、能夠提供什么樣的產品與服務，自然等不到客上門來。

要真正解決企業的增長之困，就必須將流通渠道從原有的經銷思維向零售思維轉變，將獲客手段從傳統方式向全域零售迭代。

大時代交替引發產業大變革，這是任何一個個體都無法對抗的變化。

家居產業從增量時代步入存量時代是社會發展階段的必然，在城市化發展到一定程度、置業主體完成了代際更迭，家居消費需求量下降是無法扭轉的事實。

于企業而言，失去了水大魚大的黃金年代，唯一能做的，就是轉變自身，成為退潮后留在岸上的、仍能有所收獲的人。

解決經銷商的生存之困是當前全行業的共同課題，不論渠道模式如何變革，線下體驗都是家居消費過程中不可或缺的一環，經銷商仍是未來支撐家居品牌生存的重要渠道。

經銷商不應被革命，但需要改造。

全域零售不是選擇，是出路

作為家居行業最末端的環節，大部分經銷商的經營是不成體系的，他們更多地是依靠經驗和人脈，缺少戰略布局、組織體系和人才培養能力，而這些能力的上限決定了一個經銷商體量的大小。

做促銷、開大店、進小區、異業合作……傳統經銷渠道正在失靈，當擅長的方法漸漸失去作用，經銷商要如何解決愈發明顯的流量之困？

家居行業資深咨詢師&培訓師劉謹說，全域零售是唯一的答案。

在行業高速增長期，一個或幾個渠道的流量就足以成全一個經銷商，在服務能力和管理能力有限的情況下，甚至可以選擇客戶去服務。

當增速放緩，所有渠道流量都趨緩甚至漸近干涸的當下，單一渠道或幾個渠道無法滿足一個企業的運營開支，如果不能夠掌握所有渠道的玩法，就等于失去了未來的生存機會。

全域零售通過大數據驅動，借用工具、平臺、制度和方法來完成全渠道的打通和流轉，降低經營過程中對經驗的依賴，用更明確的標準更好地服務更多的客戶。

在過去，家居交易是以產品為本，經銷商是根據品牌方提供的產品來服務消費者；未來的全域零售是以人為本，經銷商要根據需求向品牌方獲取能夠滿足消費者的產品。完成本位思想的轉變，才能啟動全域零售的布局。

全域零售應該是品牌方與經銷商共同完成的一場持久戰。

天地人網編織的密度決定了品牌全域零售的完成度和回報率。

在服務模式轉型初期，品牌方為主體、經銷商為補充，通過品牌內容生產共同構建起全域品牌傳播和流量獲取網絡，以總部為行星、經銷商為衛星的方式編織起全域發聲的天網，天網的密度越大，能夠截取的流量就越多。

經銷商要轉變經營模式，不同地域、不同品類、不同品牌的經銷商從各自為戰的信息孤島，變成以消費需求為連接的地網上的一個個終端，通過天網獲取信息后，以體驗為驅動，優化服務流程和轉化效率。

當經營信息數字化后，借用工具、平臺的力量挖掘人的價值，發揮導購、老客戶、潛客的作用，將人脈織成人網，有體系、有步驟地通過人網的經營強化信任，深度掘取流量、實現交易轉化。

全區域、全時段、全渠道、全產品、全服務、全員參與，這對于經銷商而言意味著更高的戰略規劃意識和更強的組織體系構建能力，對于現階段的經銷商而言，要實現全域零售體系的搭建并非易事。

戰略、組織、人才培養一直是經銷商群體最大的短板，傳統經銷商要做好全域零售時代下的轉型，就要借助工具、平臺、制度和方法來打造自己的體系，通過落地的工具和系統方法的學習降低對經驗的依賴，快速掌握新渠道的運營方式。

全域零售工具可以幫助企業拆解不同渠道運營的流程和步驟，給出明確的經營指令和效果檢驗標準，并且通過平臺將所有渠道進行串聯。

與此同時，為了降低家居企業對零售人才的依賴，全域零售工具還要具備通過簡單素材的汲取，生產出適合B站、抖音、小紅書等不同平臺所需內容的能力，幫助企業用最低的成本完成最廣域、最高頻、最有效的信息傳遞和流量獲取。

全域零售工具的使用，就是通過數字化的方式幫助企業按下升級進化的加速鍵。

數字化不是目的是手段

數字化的概念很早就在企業管理領域傳播，但轉型的緊迫感是最近才強烈起來，真正的原因是企業所處的環境發生了改變，心態才會隨之轉變。

在依靠規模和速度取勝的時代，數字化沒有吸引力。數字化建設需要資金的投入、管理模式的調整、組織方式的轉變。會影響擴張的速度，不適合處于市場增量期的企業。

全域零售數字化資深解決方案架構師楊一航給到了一套方法論。

當市場從增量變為存量，企業間的競爭即決高下也拼生死，效率的高低會迅速拉開差距，企業需要挖深護城河，數字化工具的引入就能夠幫助企業極大地提升效率。

全域零售時代的到來，對企業能力提出了更高要求，要更快速、更全面、更高效地掌握全渠道的運營方法，數字化系統的引入對于大部分企業來說是必然選擇。

數字化系統最大的價值在于幫助企業快速獲得過去所不具備的能力。

要降低經營中對于有經驗的人的依賴，就需要將所有工作具象化為標準流程、標準步驟、標準動作，并生成一套自動化的檢驗標準，使成功經驗可復制。

數字化系統就是從足夠多的成功經驗中提取出有效流程，用更簡單的方法指導更多的人完成新的工作，并且用AI技術替代一部分人的工作，使整個體系更高效地流轉起來。

數字化系統能夠給到最直觀、最快速的經營反饋，通過分析各平臺的數據動態判斷和調整內容傳播方向、營銷方式和價格策略。

過去，經營者只能憑借結果來感知各個渠道的流量大小，但缺少精度和準度，因為不清楚每個渠道流量的具體信息，無法及時給出與之相匹配的營銷策略，大而化之的方法勢必會錯失很多客戶。

數字化系統不僅能夠精準地將流量變成一個個具體的人，給予明確的標簽，還能夠通過大數據算法對于未來的流量趨勢給出預判，進而幫助企業更有效地分配人力資源、傳播資源和產品配置，最終實現效率的提高和業績的提升。

一直以來，家居企業數字化轉型最大的難點是落地，很多企業陷入了數字化誤區，引入了很多工具，但所有系統之間無法打通，過于復雜和龐大的系統成為了沉重的負擔。

在數字化升級的戰略選擇上，要與企業自身發展階段和最強的需求點相適配，用系統化的方式來解決最核心的問題，才能收獲數字化帶來的紅利。

全域零售不是一日之工，也不是品牌生態里一個單一點位可以完成的。

它需要從品牌方到經銷商再到數字化系統服務者，在完成單一點位數字化升級的前提下，基于品牌特性系統性地構建起一套全新的天地人網和服務模型，從而提供更高效率、更高品質的家居消費體驗。

大家居行業的淘汰賽已然開啟，企業洗牌已成必然，只有通過數字化將自己進化成多面手，即能保證當下營收，又能做好長期布局的企業，才能在新的格局中占據一席之地。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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