上市險企代理人隊伍，仍在收攏。日前，A股五大上市險企相繼披露2022年半年報，年報中透露的相關數據顯示，各家代理人規模仍在延續收縮趨勢。中國平安、中國人壽、新華保險、中國人保個險代理人規模分別較2021年末縮減8.12萬人、7.4萬人、7.1萬人、5.6萬人，中國太保以月均合格人力對比，環比2021年下半年縮減約9.5萬人。

人力規模下滑的同時，各上市險企人員繼續率、人均產能等表現已呈現積極成效。從轉型動作來看，在推動既存隊伍的賦能與優化的同時，實現增優。不過，業內也提醒，增優動作不可簡單以補貼政策吸引，還需在科技賦能、培訓體系搭建等多方面實現人才的留存，形成利于行業的長期良性循環。

代理人規模收縮延續，轉型存慣性行業隊伍或仍將下探

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五大上市險企2022年上半年的個險銷售人力仍在延續下滑趨勢。

逐一看來，壽險老大哥中國人壽的個險隊伍規模依然在行業首位，截至2022年6月末，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末的82萬人縮減7.4萬，縮減幅度9%。其中，今年上半年的營銷隊伍規模47.6萬人，收展隊伍規模為27萬人。

中國平安2022年上半年末個人壽險銷售代理人數量為51.91萬人，較2021年末60.03萬人縮減13.5%。中國太保2022年上半年月均保險營銷員31.2萬人，去年同期為64.1萬人，環比減少9.5萬人，期末保險營銷員28.1萬人。

截至年中，中國人保“大個險”營銷員12.91萬人，比之2021年末的18.59萬人縮減約5.6萬人，縮水約3成，大個險”渠道月人均新單期交保費5842元。上半年，中國人保“大個險”渠道月均有效人力2.82萬人，個人保險渠道原保險保費收入為310.89億元，同比下降9.1%。

此外還有新華保險2022年上半年末個險代理人規模人力為31.8萬人，較年初縮減7.1萬人；月均合格人力6.1萬人，同比下滑41.9%，月均合格率17.5%，同比下滑1.6個百分點。

主動清虛，是保險公司的統一動作，為提高人均產能，清除不合格人力，各險企近兩年在人力審核方面抬高基準線，為業務轉型奠定基礎。“當然，清虛力度與保險公司對于代理人轉型認識的程度有關，部分險企轉型態度堅決，也有部分公司象征性進行清虛”，業內人士反饋稱。

人力規模收縮，不可忽視的另一端，是被動的人員脫落。“代理人市場具有高流動性，在經濟形勢不明朗，客戶需求收縮的背景下，具有一定彈性空間的金融市場受到市場悲觀預期影響”，LIMRA LOMA Global (LLG)中國區董事、總經理司存偉向藍鯨保險分析指出。

在經歷2021年代理人市場的大幅收縮后，關于保險業人力規模的探底時間與人數，業內有不少推測。“隊伍的轉型具有一定的慣性，如組織架構的松動下導致的團隊的整體流失等”，司存偉基于長期視野提出，“目前個別啟動隊伍轉型較早的險企，已經出現人員規模的逆勢上漲，但行業整體人數下滑的趨勢并未有明顯扭轉，由此，在悲觀預期下，或在2023年中期，全國代理人人數探底于約200萬后再逐步回升”。

人均產能、保單繼續率顯轉型成效，險企“常態”增優招人更要留人

人力規模的收縮下，市場期待看到的是質量的提升。從上市險企的成績來看，不少數據已透露轉型成效。2022年上半年，新華保險月均人均綜合產能3840元，同比增長23.7%；中國太保核心人力月人均首年保險業務收入32331元，同比增長23.5%；平安壽險代理人人均新業務價值同比增長26.9%，13個月保單繼續率同比上升4.1個百分點。

而實現真正的轉型成功，現在顯然還未到終點。“代理人隊伍的轉型，本質是騰籠換鳥，對低效率產能進行出清的同時，還要建立高效能隊伍”，司存偉提出，對于部分已形成一定基礎的公司，主要做法是在現有隊伍進行轉型和改造的基礎上，進行新團隊的建立。“給業務發展提供落腳點，保證風險可控”。

一方面，針對目前的隊伍轉型，各家機構仍在探索與賦能。如中國人壽推出“眾鑫計劃”專項提優提質項目，加快推動隊伍向專業化、職業化轉型；升級銷售隊伍管理辦法，強化業務品質管理；科技賦能銷售及隊伍管理，通過“國壽易學堂”、智能培訓系統等數字化平臺加強線上培訓及風險合規教育。

太保壽險在2022年上半年加快推進“三化五最”的職業營銷轉型。“三化”即職業化、專業化、數字化，“五最”指最豐厚的收入空間、最強大的創業平臺、最溫暖的太保服務、最專業的成長體系、最舒心的工作環境。其中，在職業化方面，強化“芯”基本法推動，推進績優組織建設，優化招募系統流程，加快職業化營銷職場升級。

另一方面，增優，是目前保險公司最普遍的動作之一。比如平安壽險實施“優+”增員升級，以優增優，逐步提升優質新人占比，2022年上半年，新人“優+”占比同比提升9個百分點；同時通過培訓升級、政策支持和銷售支持，提高新人隊伍收入；新華在今年上半年推動“優計劃”落地實施和“年輕化、專業化、城市化”營銷隊伍建設。

又如，近期，友邦人壽發布“友邦中高端人才招募計劃”，通過招募高標準、專屬培訓，結合數字平臺，打造高水平、高收入的營銷員；大家人壽的“星河計劃”，面向全國招募優質白板代理人，提出聯合高校專業力量將代理人打造成具有“專業化、職業化、數字化”特征的獨立代理人。

不過，圍繞增優，司存偉也提醒道，“保險公司增優，不可單純以優惠政策為吸引，彼此競爭，層層加碼。保險業為引進人才，曾走過一段彎路，以各種有利政策吸引人才，結果導致產生一批‘保險蟑螂’，‘吃’完一家的津貼再換一家。”

“增優的核心，在于留住人才，需要保險公司加強對團隊的賦能能力，比如培訓體系的打造，強力的后勤支撐，較高科技化水平，可持續的補貼政策等等”，一位壽險公司相關負責人向藍鯨保險分析道。

此外，值得一提的是，目前多家保險公司正在角逐于高客市場，以精兵路線，聚焦于高價值業務。有業內人士像藍鯨保險提出，“險企建立精英代理人隊伍，實際上是因應市場變化的被動轉型，也是整個行業的必然方向。對于有一定購買力的中低收入家庭的保險保障需求，保險公司的個險渠道可以通過銷售保費低保障高的產品來滿足。”

“聚焦高端市場值得提倡，但也是要謹防大家一擁而上，中端客戶的保險需求不應該忽視，而是要基于需求進行更為綜合化、多元化的延伸”，司存偉提出，“這也給保險公司的存量團隊提供了轉型的抓手，比如發力于醫養與保險的結合，以醫養為起點，談及生命規劃，觸發用戶的保險需求”。

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