歲末年初，保險(xiǎn)行業(yè)一年一度的“開門紅”如期而至。

“一年一度的‘開門紅’，一般是險(xiǎn)企為了拓寬市場、占據(jù)市場份額推出的。目前有些險(xiǎn)企，‘開門紅’期間的保費(fèi)占年度保費(fèi)的比例較高。雖然每家公司情況不一，但其在行業(yè)地位是很重要的”，某上市險(xiǎn)企從業(yè)人員告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

但相比往年的聲勢浩大，近兩年來，“開門紅”的熱度已慢慢冷卻。

(資料圖片)

上述上市險(xiǎn)企從業(yè)人員告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，目前，其所在的公司還沒有開始準(zhǔn)備推“開門紅”產(chǎn)品。

中國太保（601601.SH）證券部工作人員也告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，目前公司重點(diǎn)還在今年的收官上。今年一季度，公司就沒有重點(diǎn)去推“開門紅”；而明年一季度，公司也更明確了這一點(diǎn)。

“從2017年公司開展轉(zhuǎn)型以來，就一直有淡化‘開門紅’的設(shè)想。去年開始已經(jīng)在明顯操作了。”上述工作人員稱。

同時(shí)，某保險(xiǎn)行業(yè)資深人士也告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，現(xiàn)在險(xiǎn)企對“開門紅”的熱情也沒有以前那么高漲，不再靠促銷、活動(dòng)、各種激勵(lì)措施去打造“開門紅”，而是順其自然推出產(chǎn)品，回到原點(diǎn)，這會(huì)是件好事。

被淡化的“開門紅”

“跟以前‘開門紅’相比，（現(xiàn)在）整個(gè)邏輯在發(fā)生變化。”

上述中國太保證券部工作人員告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“之前‘開門紅’是行業(yè)中重頭的工作，但現(xiàn)在我們覺得把業(yè)務(wù)集中在一季度去做的這種模式是不可持續(xù)的。‘開門紅’的很多做法，無非是把今年年底的一些業(yè)務(wù)積累到明年年初再統(tǒng)一公布出來，意義不大，我們更希望業(yè)務(wù)能更為平緩地分配到每個(gè)季度。”

“盡管我們淡化‘開門紅’，但不代表我們年初完全沒有新產(chǎn)品推出。考慮到市場的實(shí)際需求，往往年初會(huì)有一波銷售高峰。因此，我們也將基于對市場需求的分析，有節(jié)奏地推出儲(chǔ)蓄類、保障類的產(chǎn)品。”上述工作人員稱。

同時(shí)，某保險(xiǎn)行業(yè)資深人士也告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，現(xiàn)在險(xiǎn)企對“開門紅”的熱情也沒有以前那么高漲，不再靠促銷、活動(dòng)、各種激勵(lì)措施去打造“開門紅”，而是順其自然推出產(chǎn)品，回到原點(diǎn)，這會(huì)是件好事。

作為保險(xiǎn)業(yè)一年一度的“雙十一”，毋庸置疑的是，“開門紅”曾是全行業(yè)的狂歡。

上述保險(xiǎn)業(yè)資深人士稱，在“開門紅”剛開始的兩三年，業(yè)務(wù)量特別好，可以達(dá)到全年的30%，甚至40%。

“一般而言，‘開門紅’的產(chǎn)品都屬于短期繳費(fèi)，快速滿期的類型。現(xiàn)金價(jià)值較高，客戶回本速度快，三年期或五年期較多”，某上市險(xiǎn)企從業(yè)人員告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

每家公司在“開門紅”時(shí)期往往會(huì)推出一些非常態(tài)的產(chǎn)品。近三、四年，這種產(chǎn)品基本上銷售期只有一到三個(gè)月，甚至20天。但更早的時(shí)候，推出一個(gè)產(chǎn)品至少都會(huì)銷售一年以上。

因此，“開門紅”產(chǎn)品較短的銷售期在一定程度上造成了產(chǎn)品的稀缺性，也吸引了一些提早預(yù)定產(chǎn)品的客戶。

“‘開門紅’這三個(gè)字到現(xiàn)在處境有些尷尬了。”上述資深人士稱，“開門紅”大約從2007年就開始了，客戶曾經(jīng)真實(shí)地感受到了利益，代理人隊(duì)伍曾經(jīng)真實(shí)地做大了業(yè)績，公司業(yè)務(wù)量也增長了。

然而，用“開門紅”帶來顯著增長業(yè)績的招數(shù)用了太多年。大部分公司推出的“開門紅”爆款產(chǎn)品的收益率較高，在目前的大環(huán)境下，這樣的高收益承諾可能會(huì)導(dǎo)致利差損的出現(xiàn)，不利于產(chǎn)品的有效兌現(xiàn)和公司的長期經(jīng)營。

今年10月中旬，中國人壽率先開啟“開門紅”，主打“鑫享未來”兩全保險(xiǎn)；新華保險(xiǎn)推出了“惠金享”的年金保險(xiǎn)，但這款產(chǎn)品實(shí)際上是對去年“開門紅”產(chǎn)品的重新上架。此外，中國平安、泰康人壽等險(xiǎn)企也推出了“開門紅”系列產(chǎn)品。

不過，上述接受采訪的上市險(xiǎn)企從業(yè)人員告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，目前，其所在的公司還沒有開始準(zhǔn)備推“開門紅”產(chǎn)品。

“今年‘開門紅’降溫特別明顯。推‘開門紅’這種爆款是需要犧牲的。前期會(huì)犧牲保險(xiǎn)公司以及各級員工的利潤費(fèi)用，長期這樣經(jīng)營，大公司還能承受，中小公司可能就特別困難，最后的結(jié)果就像吃慢性毒藥。”該資深人士表示。

上述資深人士認(rèn)為，一方面，這個(gè)招數(shù)用的時(shí)間比較久，效果自然就下降了；另一方面則是利率下行，今年的特殊之處在于LPR的基準(zhǔn)下降，且大部分傳統(tǒng)的客戶更傾向存銀行或購買國債。同時(shí)，由于今年很多理財(cái)產(chǎn)品爆雷，客戶會(huì)更加審慎。

“在目前的形勢下，客戶也會(huì)有壓力。此外，過去許多客戶扎堆在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)里買保險(xiǎn)，常常不知不覺就買了很多。對客戶來說，后期的交費(fèi)會(huì)有壓力。畢竟保險(xiǎn)不同于普通商品，不是我今年付了錢明年就不管了”，上述資深人士告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“現(xiàn)在這個(gè)階段，沒有必要非得去追‘開門紅’，更應(yīng)該回歸到一個(gè)正常的維度。”

被監(jiān)管的“開門紅”

近兩年，保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管力度也在不斷加大。

2020年12月份，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，明確要求保險(xiǎn)公司回歸保障本源，并強(qiáng)調(diào)在行業(yè)“開門紅”、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，要對各公司產(chǎn)品開發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測。

從今年推出的“開門紅”產(chǎn)品來看，仍然延續(xù)往年“年金/兩全險(xiǎn)+萬能賬戶”的傳統(tǒng)模式，呈現(xiàn)短交、快返的特征，部分中小公司還繼續(xù)將增額終身壽險(xiǎn)作為主力渠道的主力產(chǎn)品。

上述上市險(xiǎn)企從業(yè)人員也提到，這種短期產(chǎn)品本就不利于保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營，利潤貢獻(xiàn)較低。對公司來說，產(chǎn)品資金兌現(xiàn)的壓力相對更大，監(jiān)管層也在要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能太激進(jìn)。

“今年目前市場上推出的一些‘開門紅’產(chǎn)品，還是沿用了之前的產(chǎn)品策略。依舊是短期快返型，以及通過年金險(xiǎn)加萬能賬戶來實(shí)現(xiàn)資金的增值，吸引客戶”，該從業(yè)人員稱。

除此之外，“開門紅”系列產(chǎn)品還能再做出什么花樣呢？

上述資深人士對時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，監(jiān)管層也在關(guān)注各家公司還能出什么樣的產(chǎn)品。比如說大家都在出的萬能賬戶，但這實(shí)際上一部分是代客理財(cái)，不能完全稱之為保險(xiǎn)。如果未來公司經(jīng)營不好，這部分可能會(huì)帶來一些風(fēng)險(xiǎn)。

“現(xiàn)在我們考慮更多的不是‘開門紅’的問題，而是未來如何在我們和客戶共同的生命周期里，做好自己應(yīng)做的事。保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置里的一部分，十年前、二十年前的客戶需求已經(jīng)發(fā)生巨大變化了，我是不是要為他們做升級、優(yōu)化、調(diào)倉？太看重‘開門紅’往往會(huì)容易忽略這些。”上述資深人士感慨道。

同時(shí)，該資深人士也提到，部分險(xiǎn)企扎堆在“開門紅”，卻缺乏對代理人保險(xiǎn)規(guī)劃能力的培養(yǎng)。這么多年大家注重各種話術(shù)的培訓(xùn)，缺少為客戶腳踏實(shí)地的規(guī)劃。“不要搞什么表面繁榮，真正把這些工作做好了，客戶依然會(huì)認(rèn)可的。”

銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2021年保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)累計(jì)同比微降0.79%，壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)均呈現(xiàn)負(fù)增長，屬歷史首次。而今年以來，東吳證券指出，壽險(xiǎn)改革成效初顯，隊(duì)伍規(guī)模企穩(wěn)；產(chǎn)險(xiǎn)方面車險(xiǎn)市場高景氣延續(xù)。

時(shí)代財(cái)經(jīng)注意到，今年前10月，中國人保（601319.SH）累計(jì)保費(fèi)收入5343.21億元，同比增長9.3%，為A股五大上市險(xiǎn)企中增速最快的；中國平安（601318.SH）保費(fèi)收入最高，累計(jì)達(dá)6561.31億元，同比增長2.2%。

除此以外，中國太保今年前10月保費(fèi)收入累計(jì)達(dá)3469.3億元，同比增8.29%；新華保險(xiǎn)（601336.SH）累計(jì)保費(fèi)收入達(dá)1489.92億元，同比增長1.09%；中國人壽（601628.SH）累計(jì)保費(fèi)收入5745億元，較去年同期的5748億元略有下降。

二級市場上，自11月以來，A股五家險(xiǎn)企的股價(jià)漲幅均超10%。其中，中國人壽漲幅高達(dá)34.51%，中國太保漲幅達(dá)28.43%。中國平安、新華保險(xiǎn)、中國人保分別漲23.87%、23.41%、和12.58%。

對此，某金融機(jī)構(gòu)分析師稱，來自資產(chǎn)端和負(fù)債端的多重原因促使了此輪保險(xiǎn)股的上漲。從資產(chǎn)端來看，地產(chǎn)政策的放松和資本市場的回暖修復(fù)了對保險(xiǎn)公司資產(chǎn)質(zhì)量的預(yù)期。從負(fù)債端來看，個(gè)人養(yǎng)老金制度的落實(shí)，疊加疫情防控優(yōu)化對經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的預(yù)期等使得投資者對險(xiǎn)企未來產(chǎn)品銷售更加樂觀。

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