江西市場一線酒商的“自省”,從消費者一次“反問”開始
原標題:江西市場一線酒商的“自省”,從消費者一次“反問”開始 | 江西專欄
“賣高端酒可以賺得更多。”一位江西酒商表示,這句話其實是一個偽命題,如果酒商有了一心賣高端酒的心理,往往是得不償失,在單瓶酒上賺的更多,但整體業績卻有下滑的風險。
據這位江西酒商介紹,其從業多年,曾經也有拼命向消費者推薦高端酒的“壞習慣”,但是,某天一位消費者的反問:“你不了解我的需求,憑什么斷定高端酒就適合我呢?”讓其重新開始梳理自己的“生意經”。
“太多的理所應當,才是阻礙我生意做大的‘原罪’,不只是酒企需要做品牌,酒商也需要有自己的‘形象品牌’,一心只想賺更多錢是不行的。”該江西酒商強調。
文/賣酒狼團隊
對此,有業內人士直言,長久以來,太多因素導致白酒市場銷售人員一直在用“賣方思維”,一是賣的貴;二是賣的多,如何能多賺錢是第一問題。
但是,當前的市場環境是,整個白酒市場上有太多的賣方,而買方卻沒有成比例的增加。因此,多關注“買方需求”成為了白酒銷售的關鍵。酒企已經在行動,但市場一線酒商的反應卻沒有跟上。
滿足消費者所需,酒企的反應最快
現在是“消費者主權”時代,賣什么樣的酒,已經是消費者說的算。酒企作為整個產業鏈的最上游,他們理應對市場的敏感度最高,反映速度最快。
以江西酒企為例,不管是四特酒的東方韻系列還是國寶李渡的李渡高粱1955,為了鑄就品牌形象,一方面費盡心力提高產品品質;另一方面,不斷挖掘文化、歷史等附加值,并配合著諸多線上線下宣傳推廣活動。其目的,就是滿足消費升級背景下,絕大多數消費者對“品質+品牌”的雙重需求。
劉春雄老師說,企業之所以成功,就是做出了符合時代需要的產品,滿足了消費者的需求,因此,企業才得以不斷壯大。需要注意的是,部分江西本地酒企就是因為沒有對消費者需要有足夠的重視,錯過了最佳的發展時機,才被局限于一隅之地,不得不從頭追趕。
而時至今日,作為白酒市場第一線的銷售人員,有很多還沒有從“自己要賣什么”轉變為“消費者要買什么。”仍然將銷售業績放到了第一位,而不在乎“口碑”“形象”,不具備品牌意識。
推薦適合消費者的酒款,贏得好口碑
正如這位江西酒商所說,如果一線酒商總是注重將單瓶酒的盈利做起來,往往就會損失更多的整體利益。多位業內人士表達了相同的看法與觀點,他們一致認為,作為一線酒水銷售人員,從企業負責人到一般業務員,都應堅持“先了解消費者所需,再推薦合適酒款”的銷售流程。
首先要做到的是,不利用信息差“加價”,一時的得利,很可能會徹底得罪消費者;其次,不盲目推利潤高的產品,目的性太明顯會讓消費者“反感”;第三,真誠以待,用心做服務,而不是單純的研究“話術”。
總而言之,需徹底摒棄“賣方思維”,一些業務人員所引以為傲的“我賣什么酒,消費者就會買什么酒”的認知更是“要不得”。生意永遠是常來常往的事,銷售的目的是獲利,但核心本質是服務,態度好僅僅是一個方面,真的站在消費者角度去“服務”才是核心。
一家酒企需要迎合“品質時代、品牌時代”的降臨,聚焦核心大單品做市場。一線酒商更應如此,及時了解現有客戶與潛在客戶的需要,以滿足需要為前提,才能將業績做得更好,同時樹立起自己的良好口碑,而這肯定能逐漸轉化為品牌優勢,從而拉開與其它酒水零售商的差距。
關鍵詞: 江西
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