原標(biāo)題：人身險銷售新規(guī)再度征求意見:對代理人進(jìn)行分級、規(guī)范自保互保件，重在“管、培結(jié)合”

近日，藍(lán)鯨保險獲悉，銀保監(jiān)會面向各保險公司下發(fā)《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，共8章85條，對人身保險銷售主體、銷售行為做出管理與規(guī)范的細(xì)化，其中“亮點”在于銷售人員分級管理機(jī)制的搭建，并基于產(chǎn)品分類，提出對銷售人員可銷售產(chǎn)品的差異化授權(quán)。盡管這一制度執(zhí)行或會對行業(yè)短期人員留存形成壓力，從長期看來，是市場、客群變化下的必然趨勢，價值在于實現(xiàn)實現(xiàn)銷售人員隊伍的精細(xì)化管理，留存真正高產(chǎn)能、專業(yè)化的保險銷售人員。

同時，征求意見稿從傭金厘定、客戶信息管理、銷售誤導(dǎo)等多方面，對保險機(jī)構(gòu)內(nèi)控機(jī)制提出具體要求，并對自保件、互保件等問題進(jìn)行針對性約束。對此，業(yè)內(nèi)分析，強(qiáng)力度的“管”之下，會對此前發(fā)展粗放的機(jī)構(gòu)形成短期壓力，但重點價值在于“培”，即對保險機(jī)構(gòu)在人員培育各個環(huán)節(jié)的賦能提出期待。

分級管理、差異化銷售，優(yōu)化代理人團(tuán)隊也臨留存率壓力

銷售主體管理，是人身保險行業(yè)發(fā)展與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，自然也是征求意見稿的“重頭戲”。尤其針對保險銷售人員，征求意見稿提出分級管理模式，要求保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險銷售人員分級管理機(jī)制，對保險銷售人員實施分級管理。

進(jìn)一步延伸，征求意見稿根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險水平，對人身保險產(chǎn)品進(jìn)行分級分類管理。并基于銷售人員分級結(jié)果及保險產(chǎn)品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與保險銷售人員級別相匹配，隨著保險銷售人員級別晉升逐步擴(kuò)大。

“該制度施行后保險銷售人員有明確的晉升機(jī)制，一個銷售人員在行業(yè)內(nèi)做得越久獲得的評級會越高，能夠銷售的保險產(chǎn)品會越多，傭金收入自然也會越多，讓保險銷售真正成為眾多保險銷售人員的終身事業(yè)，不再是就業(yè)過程的的臨時驛站”，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中向藍(lán)鯨保險分析指出。

“伴隨著產(chǎn)品豐富、市場分層，保險消費的客群正在發(fā)生變化，尤其是面對復(fù)雜險種、產(chǎn)品，服務(wù)價值、客戶需求均產(chǎn)生巨大變化，這就對銷售人員提出了不同的要求，尤其是對代理人在解讀不同復(fù)雜程度的產(chǎn)品時提出了更高的要求。以往無差異化銷售模式的弊端日益顯現(xiàn)”，LIMRA LOMA Global (LLG)中國區(qū)董事、總經(jīng)理司存?zhèn)ハ蛩{(lán)鯨保險分析指出，“且無差異化銷售模式并不利于代理人的良性成長，部分業(yè)務(wù)員重點關(guān)注短期的交易行為，而非提升專業(yè)能力。”由此，他提出，中國代理人銷售的分級制度，是代理人團(tuán)隊轉(zhuǎn)型的階段性制度建設(shè)。

推進(jìn)銷售人員分級管理并進(jìn)行產(chǎn)品銷售的差異化授權(quán)，目的在于實現(xiàn)銷售人員隊伍的精細(xì)化管理，提升行業(yè)隊伍的專業(yè)化水平與整體質(zhì)量，摒棄以往行業(yè)大進(jìn)大出的現(xiàn)狀，清除低產(chǎn)能代理人，留存真正專業(yè)的從業(yè)人員，進(jìn)而推進(jìn)行業(yè)的健康、合規(guī)發(fā)展。

值得注意的是，在2021年11月，銀保監(jiān)會曾下發(fā)一版《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，其中明確了對人身險產(chǎn)品銷售人員的分級要求，提出，保險公司可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測試情況等進(jìn)行分級，級別體系不少于四級。

但在近日發(fā)布的新版征求意見稿中，這一部分并未呈現(xiàn)，而是明確了分級節(jié)奏，提出，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)逐步按照中國保險行業(yè)協(xié)會制定的標(biāo)準(zhǔn)實施保險銷售人員分級管理，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

“新版征求意見稿在分級標(biāo)準(zhǔn)方面保留了一定寬容度，更加審慎也更加留有彈性，或是意在給處于不同發(fā)展階段的主體一定自我管理的空間，也給政策的進(jìn)一步細(xì)化提供了觀察的窗口”，司存?zhèn)シ治龅馈?/p>

扎密保險銷售全流程管理籬笆，業(yè)內(nèi)：重在管、培結(jié)合

扎牢人身保險從業(yè)人員銷售行為管理籬笆，征求意見稿對保險機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理也提出更為細(xì)化的要求。如提出，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立銷售誤導(dǎo)內(nèi)部評價和責(zé)任追究機(jī)制；應(yīng)對違反客戶信息管理要求的行為建立內(nèi)部問責(zé)和懲戒機(jī)制；應(yīng)設(shè)立或指定負(fù)責(zé)保險銷售行為審查和監(jiān)督的銷售合規(guī)管理部門；應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)的管理流程，并根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限等等。

“保險公司的內(nèi)部管理，首先應(yīng)明確價值導(dǎo)向性，進(jìn)一步則是體現(xiàn)管理架構(gòu)的獨立性，不能是銷售誤導(dǎo)監(jiān)管部門歸屬于銷售部門”，中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛對征求意見稿關(guān)于保險公司內(nèi)控管理相關(guān)要求分析道。

同時，圍繞行業(yè)痛點，征求意見稿有針對性地提出具體約束與規(guī)范。監(jiān)管對行業(yè)此前存在諸多“臨時抱佛腳”的方式，進(jìn)行圍堵，徐昱琛指出。

圍繞暴露弊端的自保件問題，征求意見稿明確，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，明確自保件和互保件范圍等內(nèi)容，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利。同時要求，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

重重規(guī)則細(xì)化之下，業(yè)內(nèi)傳來不同的反饋聲音，據(jù)司存?zhèn)ソ榻B，公司持有相對消極的觀點，認(rèn)為征求意見稿“管”的力度大，對行業(yè)形成壓力。

同時，分級制度的落地執(zhí)行，疊加行業(yè)轉(zhuǎn)型節(jié)點，會給保險公司的留存與增員造成困難，多位業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險提出，新入行的營銷人員，在入行初期，銷售產(chǎn)品相對有限，必然會影響傭金收入，導(dǎo)致留存率下滑。

“短期陣痛必然存在，尤其是對于一直粗放式經(jīng)營的保險機(jī)構(gòu)而言。但從行業(yè)視角，更應(yīng)該秉持長期視野”，業(yè)內(nèi)更多的聲音，在于促進(jìn)行業(yè)的正本清源。清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生指出，這事實上正是對保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)的人員管理、培訓(xùn)體系搭建等，提出更高的要求：通過幫助人身險銷售人員優(yōu)化培訓(xùn)、增加產(chǎn)能，對沖短期收入壓力，使有志于保險業(yè)的人員規(guī)范從事業(yè)務(wù)，實現(xiàn)高質(zhì)量隊伍的搭建和規(guī)模的長足發(fā)展，形成良性循環(huán)。

“《辦法》的意義，是管、培并重，管，在于細(xì)化管理政策、分類考核政策等，培是培育與賦能，將管與培結(jié)合”，司存?zhèn)シ治鲋赋觯拔磥砜疾斓模粌H是保險公司的管理能力，更多在于賦能的水平，如何對銷售團(tuán)隊賦能，事實是在人員篩選、培養(yǎng)、組織包括科技方面進(jìn)行提出了更高的期待。”

“針對人身保險銷售行為的管理，不會一蹴而就，必然會經(jīng)歷磨合的過程”，徐昱琛認(rèn)為，“公司在管理框架搭好后，會在執(zhí)行過程中進(jìn)行持續(xù)的迭代與進(jìn)步，同時，監(jiān)管也將進(jìn)行文件的細(xì)化，對公司的檢查或者窗口指導(dǎo)等”。

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