“以用戶(hù)為核心、做重服務(wù)，不管再難的賽道都能獲得成功”，途虎養(yǎng)車(chē)在汽車(chē)后市場(chǎng)再一次證明了這條亙古不變的商業(yè)哲學(xué)。

(資料圖片僅供參考)

8月23日，途虎養(yǎng)車(chē)在港交所更新了聆訊后資料集。這意味著，途虎養(yǎng)車(chē)已經(jīng)正式通過(guò)上市聆訊，不久將成為汽車(chē)獨(dú)立售后服務(wù)市場(chǎng)首家港股上市公司。

汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)都知道的萬(wàn)億級(jí)賽道，且隨著中國(guó)汽車(chē)保有量提升還在快速增長(zhǎng)，但又是公認(rèn)的最難賽道之一，其需要龐大而厚重的線下服務(wù)體系。誰(shuí)能在這個(gè)市場(chǎng)跑出來(lái)，誰(shuí)將毫無(wú)疑問(wèn)是資本市場(chǎng)的寵兒。

根據(jù)最新更新數(shù)據(jù)，2023年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)65億元，同比增長(zhǎng)19.3%；上半年經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為2.14億元，公司實(shí)現(xiàn)了盈利，意味著途虎養(yǎng)車(chē)在商業(yè)上跑通了汽車(chē)后市場(chǎng)賽道。

盈利的背后有一連串扎實(shí)的數(shù)字。截至2023年3月31日，途虎養(yǎng)車(chē)應(yīng)用程序“途虎養(yǎng)車(chē)”和線上界面擁有1億多注冊(cè)用戶(hù)，平均月活躍用戶(hù)達(dá)1000.2萬(wàn)名。截至2023年6月30日，途虎養(yǎng)車(chē)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)已包括161家自營(yíng)店、4,968家加盟途虎工場(chǎng)店及20,013家合作門(mén)店。

途虎養(yǎng)車(chē)實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模不斷擴(kuò)張且盈利，表明了公司以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式和重服務(wù)的系統(tǒng)化能力得到驗(yàn)證。可以預(yù)期，這種驗(yàn)證，將會(huì)提高其在資本市場(chǎng)的認(rèn)可度，資本的加持又會(huì)進(jìn)一步加深途虎養(yǎng)車(chē)服務(wù)客戶(hù)和系統(tǒng)化管理的能力，最終增厚其護(hù)城河，形成業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)雙向增長(zhǎng)的飛輪效應(yīng)。

規(guī)模增長(zhǎng)、盈利為正，途虎跑通了

曾經(jīng)，在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，有一個(gè)看似不可能打破的定律，那就是規(guī)模和盈利不能兼顧，要么小而美，要么承受虧損來(lái)拼規(guī)模。

然而，途虎養(yǎng)車(chē)2023年的半年報(bào)卻顯示，其做到了規(guī)模增長(zhǎng)且盈利為正，硬是在這條艱難的大賽道跑通了。

根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告，2022年，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)規(guī)模已達(dá)1.2萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)自2023年至2027年將以9.0%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，2027年預(yù)計(jì)到達(dá)1.9萬(wàn)億元。

途虎養(yǎng)車(chē)以輪胎銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為起家，手握輪胎業(yè)務(wù)積累下的經(jīng)驗(yàn)，它開(kāi)始不斷地拓寬服務(wù)領(lǐng)域。經(jīng)歷十余年深耕，途虎養(yǎng)車(chē)將業(yè)務(wù)版圖拓寬至整個(gè)后市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，如今，它已經(jīng)能夠滿足從輪胎和底盤(pán)零部件更換，到汽車(chē)保養(yǎng)、維修、汽車(chē)美容等全方位的汽車(chē)服務(wù)需求。

有了服務(wù)能力，還得有服務(wù)半徑。汽車(chē)服務(wù)不同于其他領(lǐng)域的服務(wù)，它需要便捷的線下場(chǎng)景，讓車(chē)主有需求時(shí)隨時(shí)都能得到滿足，以此形成客戶(hù)粘性。

所以，途虎養(yǎng)車(chē)堅(jiān)定擴(kuò)充服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)招股書(shū)顯示，途虎工場(chǎng)店加上合作門(mén)店全國(guó)已經(jīng)超過(guò)了20000家。已經(jīng)構(gòu)造了一張覆蓋中國(guó)內(nèi)容所有省份，涵蓋300座城市的線下服務(wù)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。

隨著業(yè)務(wù)不斷拓寬和服務(wù)半徑的擴(kuò)大，營(yíng)收的增長(zhǎng)就是自然而然的事情。

數(shù)據(jù)顯示，途虎養(yǎng)車(chē)的營(yíng)業(yè)收入從2019年的70億元增長(zhǎng)至2022年的115億元，3年時(shí)間，營(yíng)收增長(zhǎng)了45億元。2023年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)營(yíng)收超過(guò)65億元，同比增長(zhǎng)19.3%，收入端途虎養(yǎng)車(chē)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

如果說(shuō)營(yíng)收的增長(zhǎng)是規(guī)模效應(yīng)，毛利的提升則反映的是公司的競(jìng)爭(zhēng)能力和運(yùn)營(yíng)能力。

數(shù)據(jù)顯示，途虎養(yǎng)車(chē)的毛利率從2019年的7.4%提升至2022年的19.7%。2023年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)的毛利率更是超過(guò)了20%，達(dá)到24.4%。2023年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)達(dá)2.14億元，公司實(shí)現(xiàn)了盈利。

途虎養(yǎng)車(chē)除了毛利提升、凈利潤(rùn)盈利外，還有一項(xiàng)更重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)值得關(guān)注，那就是公司的現(xiàn)金流。現(xiàn)金流是一個(gè)企業(yè)生存最核心、最重要的支撐條件。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，途虎養(yǎng)車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈流入達(dá)7億元，而去年同期，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流是凈流出。此外，2023上半年，途虎養(yǎng)車(chē)賬上有現(xiàn)金等價(jià)物余額（含短期理財(cái)）超過(guò)51億元。

賬上擁有較多的現(xiàn)金，這意味著，未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，途虎養(yǎng)車(chē)有充裕的資金進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)。公司實(shí)現(xiàn)盈利、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流大幅流入，這意味著途虎養(yǎng)車(chē)自身“造血”能力在不斷提升。可以說(shuō)，途虎養(yǎng)車(chē)跑通了！

途虎養(yǎng)車(chē)的護(hù)城河：對(duì)的商業(yè)模式+系統(tǒng)化服務(wù)能力

途虎養(yǎng)車(chē)通過(guò)聆訊以及交出了外界看好的財(cái)報(bào)，讓市場(chǎng)聚焦與好奇，途虎養(yǎng)車(chē)憑什么在汽車(chē)后市場(chǎng)跑出來(lái)了？其有著怎樣的商業(yè)模式和獨(dú)特能力？

其實(shí)，在外部視角看來(lái)，途虎養(yǎng)車(chē)的商業(yè)模式并不復(fù)雜，甚至有些極簡(jiǎn)，那就是以用戶(hù)為中心，推動(dòng)飛輪效應(yīng)。

具體而言，途虎養(yǎng)車(chē)作為一個(gè)面向眾多消費(fèi)者的平臺(tái)，客戶(hù)是核心。在平臺(tái)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，提升客戶(hù)體驗(yàn)和推動(dòng)平臺(tái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)互相促進(jìn)。客戶(hù)體驗(yàn)提升，能夠?yàn)橥净B(yǎng)車(chē)平臺(tái)帶來(lái)更多用戶(hù)流量，讓公司在產(chǎn)品采購(gòu)上擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，從而可以讓商品價(jià)格降低，吸引更多門(mén)店加入，形成更高密度和更廣的地域覆蓋，帶動(dòng)公司規(guī)模發(fā)展，提升公司的經(jīng)營(yíng)。

其實(shí)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)越是簡(jiǎn)單的事情，背后對(duì)公司來(lái)說(shuō)就越是復(fù)雜。想要飛輪高效運(yùn)轉(zhuǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)的分配比較重要，需要系統(tǒng)化的管理，打通全鏈路上的各個(gè)環(huán)節(jié)，否則難以持續(xù)。

這也是途虎養(yǎng)車(chē)的獨(dú)特能力和護(hù)城河。途虎養(yǎng)車(chē)憑深耕汽車(chē)后市場(chǎng)十余年的積累，已經(jīng)構(gòu)建了從C端、供應(yīng)鏈端到門(mén)店管理端的系統(tǒng)化管理體系，引領(lǐng)全產(chǎn)業(yè)鏈提效。

C端，途虎養(yǎng)車(chē)開(kāi)發(fā)APP、小程序、網(wǎng)站等，打造了中國(guó)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)最大的車(chē)主社區(qū)，將分散性的用戶(hù)需求集合到一個(gè)平臺(tái)上解決。

汽車(chē)保養(yǎng)、維修、美容等，依賴(lài)于線下門(mén)店的服務(wù)。服務(wù)門(mén)店是途虎終端客戶(hù)的線下觸達(dá)點(diǎn)，處于用戶(hù)交互的第一線。

車(chē)主們可以在途虎養(yǎng)車(chē)一個(gè)平臺(tái)上買(mǎi)汽車(chē)零件，也可以預(yù)約對(duì)車(chē)輛進(jìn)行保養(yǎng)、維修等。最終在線下完成服務(wù)，形成閉環(huán)。

途虎養(yǎng)車(chē)提供的無(wú)縫用戶(hù)體驗(yàn)以及與客戶(hù)的直接交互，可建立與客戶(hù)之間的信任關(guān)系，提高客戶(hù)黏性。

在門(mén)店管理端，途虎養(yǎng)車(chē)為這些門(mén)店提供數(shù)字化進(jìn)門(mén)店管理，自動(dòng)操作流程自動(dòng)門(mén)店管理任務(wù)，技師支持和管理等，幫助加盟商合作店更加高效管理。

比如，途虎養(yǎng)車(chē)在行業(yè)首創(chuàng)了加盟商“一鍵開(kāi)店”系統(tǒng)，加盟商只需要通過(guò)在途虎養(yǎng)車(chē)藍(lán)虎系統(tǒng)上進(jìn)行操作，就可以線上完成自助建店全流程，切實(shí)為加盟商提供高效便捷的加盟服務(wù)，提升加盟商門(mén)店的開(kāi)業(yè)速度。

在汽車(chē)后市場(chǎng)，用戶(hù)與門(mén)店之間有一個(gè)重要的鏈接?xùn)|西，那就是好的商品。好的商品如何快速通過(guò)線下門(mén)店進(jìn)入用戶(hù)手中，切實(shí)滿足用戶(hù)需求，考驗(yàn)著企業(yè)供應(yīng)能力。

供應(yīng)鏈端，途虎養(yǎng)車(chē)深知痛點(diǎn)，打造了從零部件匹配、倉(cāng)儲(chǔ)管理、訂單管理到運(yùn)輸管理的全程式管理體系，通過(guò)數(shù)字化賦能提升供應(yīng)鏈能力。

比如，途虎養(yǎng)車(chē)已建立全面的零部件匹配大數(shù)據(jù)平臺(tái)，該平臺(tái)可從約540萬(wàn)個(gè)汽車(chē)零配件SKU中，智能識(shí)別出適合客戶(hù)車(chē)型的汽車(chē)零部件和配件。通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)者需求，有效提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率和終身價(jià)值。

再比如，在物流運(yùn)輸端，途虎養(yǎng)車(chē)已建立了一個(gè)全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系，在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)營(yíng)39個(gè)區(qū)域配送中心（RDC）及267個(gè)前端配送中心(FDC) ，物流解決方案覆蓋了中國(guó)300多個(gè)城市。

整體來(lái)看，途虎養(yǎng)車(chē)以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式讓飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，獨(dú)特的系統(tǒng)化管理服務(wù)能力讓飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)更高效，兩者相互促進(jìn)。最終，為汽車(chē)客戶(hù)提供更好地服務(wù)體驗(yàn)，也為途虎養(yǎng)車(chē)創(chuàng)造利潤(rùn)，這讓即將上市的途虎養(yǎng)車(chē)在資本市場(chǎng)更有底氣。

可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著途虎養(yǎng)車(chē)后面上市，這家從汽車(chē)后市場(chǎng)跑出來(lái)的公司還將受到更多的關(guān)注，未來(lái)資本市場(chǎng)的表現(xiàn)值得期待！

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